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　　30余年前，改革開(kāi)放吹響了中國(guó)融入世界的號(hào)角；30余年間，眾多跨國(guó)自動(dòng)化企業(yè)進(jìn)入中國(guó)投資設(shè)廠，愛(ài)上了中國(guó)這片充滿機(jī)遇的熱土，也改變了眾多本土企業(yè)家看待海外市場(chǎng)的角度；30多年后的今天，一些具備技術(shù)底氣、戰(zhàn)略構(gòu)想和開(kāi)拓雄心的本土自動(dòng)化企業(yè)，已經(jīng)在海外市場(chǎng)初步建立了自己的影響力，改變著過(guò)去世界對(duì)“中國(guó)制造”的舊有理解和認(rèn)知。

　　然而，盡管如此，本土自動(dòng)化企業(yè)“走出去”仍是一條遍布荊棘又充滿機(jī)遇的道路。

　　苦練內(nèi)功    重拾“底氣”

　　從工業(yè)發(fā)展起步到制造業(yè)“體量”領(lǐng)跑全球，國(guó)產(chǎn)自動(dòng)化技術(shù)近年來(lái)發(fā)展迅猛。甚至在某些領(lǐng)域，中國(guó)的本土品牌已經(jīng)可以和國(guó)際領(lǐng)先的品牌進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)。然而，粗放式發(fā)展成就驚艷世界的“中國(guó)速度”的同時(shí)，也讓中國(guó)眾多的工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品蒙上了“廉價(jià)低質(zhì)”的陰影。

　　“即使到了今天，仍然有相當(dāng)部分的國(guó)產(chǎn)品牌還是以低價(jià)作為主要的競(jìng)爭(zhēng)手段來(lái)推廣自己的品牌，不斷地沖擊市場(chǎng)底價(jià)。”說(shuō)到“中國(guó)制造”的產(chǎn)品品質(zhì)，深圳市步科電氣有限公司（以下簡(jiǎn)稱“步科”）海外營(yíng)銷高級(jí)經(jīng)理羅杰表現(xiàn)出了深切的憂慮，他說(shuō)：“這些企業(yè)在不斷壓低成本的同時(shí)，放棄了部分應(yīng)有的產(chǎn)品品質(zhì)，導(dǎo)致國(guó)際客戶對(duì)‘中國(guó)制造’喪失了信心，給中國(guó)自動(dòng)化產(chǎn)品貼上了‘廉價(jià)低質(zhì)’的標(biāo)簽。”

　　廣州數(shù)控設(shè)備有限公司（以下簡(jiǎn)稱“廣數(shù)”）智能制造工程中心主任助理宋健也表示：“在本土產(chǎn)品國(guó)際化的過(guò)程中，比較困難的是建立客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。從整體來(lái)看，海外客戶對(duì)中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品的質(zhì)量信心普遍不足，總先入為主地認(rèn)為中國(guó)產(chǎn)品就是低質(zhì)低價(jià)的。”

　　顯然，部分自動(dòng)化企業(yè)過(guò)分看重價(jià)格和成本因素，本末倒置的行為直接成為了“中國(guó)制造”的軟肋，直接導(dǎo)致本土自動(dòng)化企業(yè)在走出去的過(guò)程中，缺乏對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)有的“底 氣”；而與此同時(shí)，一些自動(dòng)化企業(yè)則痛定思痛，在產(chǎn)品質(zhì)量上下足了功夫。

　　作為中國(guó)最大的數(shù)控系統(tǒng)專業(yè)供應(yīng)商，廣數(shù)的產(chǎn)品目前在國(guó)際市場(chǎng)主要應(yīng)用于數(shù)控機(jī)床的配套、舊機(jī)床改造、工業(yè)機(jī)器人等方面。“目前廣數(shù)的數(shù)控產(chǎn)品客戶遍及全球40多個(gè)國(guó)家，并在東南亞、南亞、南美等區(qū)域有一定規(guī)模的配套。”宋健表示，廣數(shù)在國(guó)內(nèi)出口的數(shù)控機(jī)床中，配置廣數(shù)系統(tǒng)的機(jī)床在出口數(shù)控機(jī)床的比例甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廣數(shù)系統(tǒng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率。“在印尼、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、越南、菲律賓、土耳其等國(guó)家，中國(guó)出口的數(shù)控車床中，配套GSK車床系統(tǒng)的占有率超過(guò)90%。”宋健如是說(shuō)。

　　在國(guó)際市場(chǎng)取得的成績(jī)背后，是強(qiáng)大研發(fā)力量的支持：廣數(shù)推出的機(jī)器人控制器、伺服電機(jī)和驅(qū)動(dòng)等關(guān)鍵功能部件，已全部實(shí)現(xiàn)了自主研發(fā)。宋健表示：“隨著海外客戶越來(lái)越關(guān)注和了解中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)自動(dòng)化產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越多地走出國(guó)門，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。但是要在國(guó)際市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，較高的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)支持是我們必須要具備的。”

　　無(wú)獨(dú)有偶，作為一家成立僅兩年的本土自動(dòng)化公司，北京藍(lán)普鋒科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“藍(lán)普鋒”）主要研發(fā)PLC及基于PLC技術(shù)的專用控制產(chǎn)品。談及國(guó)產(chǎn)自動(dòng)化產(chǎn)品質(zhì)量的重要性，藍(lán)普鋒總經(jīng)理徐昌榮也表達(dá)了類似的觀點(diǎn)：“無(wú)論是國(guó)際市場(chǎng)還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，用戶均需要提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和專業(yè)化的解決方案，在工業(yè)控制領(lǐng)域，質(zhì)量就是生命。”他表示，國(guó)際用戶對(duì)產(chǎn)品穩(wěn)定性、可靠性要求更高，所以無(wú)論在電子元器件還是各類結(jié)構(gòu)件，藍(lán)普鋒都選用最好的，“想要走出去，就要先做好國(guó)際化的市場(chǎng)準(zhǔn)備工作，研制高可靠的產(chǎn)品，這是一切合作的基礎(chǔ)。”

　　據(jù)介紹，雖然目前藍(lán)普鋒的產(chǎn)品主要用于中國(guó)境內(nèi)，但部分產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)配套廠商銷往國(guó)際市場(chǎng)。而銷往國(guó)際市場(chǎng)的藍(lán)普鋒產(chǎn)品性能穩(wěn)定、質(zhì)量可靠，得到了國(guó)際客戶和合作伙伴的肯定和好評(píng)。

　　而同樣作為自動(dòng)化領(lǐng)域新軍的清能德創(chuàng)電氣技術(shù)（北京）有限公司（以下簡(jiǎn)稱“清能德創(chuàng)”）自創(chuàng)立伊始，便大膽精準(zhǔn)地定位高端伺服驅(qū)動(dòng)領(lǐng)域。以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)，緊跟國(guó)際趨勢(shì)，靠技術(shù)實(shí)力贏得客戶親睞。清能德創(chuàng)市場(chǎng)部經(jīng)理李星霖表示：“國(guó)內(nèi)伺服驅(qū)動(dòng)廠商，很多還在打價(jià)格戰(zhàn)，搶灘中低端市場(chǎng)。技術(shù)上沒(méi)有積累到一定程度，靠銷量賺取利潤(rùn)。機(jī)器人發(fā)展高潮的到來(lái)，意味著新一輪的洗牌。誰(shuí)能在技術(shù)上精進(jìn)，生產(chǎn)出高性能產(chǎn)品，誰(shuí)就可以謀得先機(jī)，成為行業(yè)翹楚。”

　　目前，清能德創(chuàng)主推的CoolDrive系列高性能伺服驅(qū)動(dòng)器在國(guó)內(nèi)主要的機(jī)器人整機(jī)廠商均有應(yīng)用，其優(yōu)異的質(zhì)量及高可靠性贏得了廣泛贊譽(yù)。同時(shí)，該系列產(chǎn)品已走出國(guó)門，亮相國(guó)際大型工業(yè)展會(huì)，做好了銷往海外市場(chǎng)的準(zhǔn)備?！　?/p>

　　積極“出走”    互通有無(wú)

　　信息技術(shù)數(shù)十年的發(fā)展讓“地球村”的概念逐漸變成了現(xiàn)實(shí)。而在制造業(yè)這個(gè)以“嚴(yán)謹(jǐn)合作”和“可靠產(chǎn)品”為關(guān)鍵考量因素的領(lǐng)域，國(guó)際用戶似乎對(duì)于能夠順暢溝通的大型國(guó)際工業(yè)展會(huì)情有獨(dú)鐘。

　　“在一般情況下，國(guó)外用戶的決策時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)。所以我們并不急于去在銷售方面取得成績(jī)，而是通過(guò)大型國(guó)際展會(huì)同客戶建立聯(lián)系。”清能德創(chuàng)市場(chǎng)部經(jīng)理李星霖對(duì)開(kāi)拓海外市場(chǎng)有著獨(dú)特的理解：“自動(dòng)化產(chǎn)品并不是直接消費(fèi)品，合作的達(dá)成需要時(shí)間的積累。通過(guò)了解海外合作的流程和客戶企業(yè)的體系，我們便能夠做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。”

　　羅杰對(duì)此表示認(rèn)同，他說(shuō)：“今天，‘中國(guó)制造’在國(guó)際客戶那里的接受度仍然不高，特別是工業(yè)品。在向國(guó)際客戶推廣產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常連測(cè)試的機(jī)會(huì)都很難得到。”羅杰給出了步科的解決方式，“步科的戰(zhàn)略是為我們的客戶提供‘Easy Solution’。即深入行業(yè)，親和顧客，為客戶提供定制化的行業(yè)解決方案。如我們針對(duì)包裝行業(yè)深入開(kāi)發(fā)的、現(xiàn)場(chǎng)易安裝型的整機(jī)防護(hù)人機(jī)界面F系列。”

　　羅杰表示，步科已經(jīng)發(fā)現(xiàn)在開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程中，僅以單純的標(biāo)準(zhǔn)品和價(jià)格優(yōu)勢(shì)去推廣已經(jīng)不夠，所以步科開(kāi)始更多地深入到該國(guó)的某個(gè)行業(yè)中，去同經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商、機(jī)器制造商，甚至最終用戶溝通。談及此，羅杰的思路清晰：“通過(guò)挖掘他們現(xiàn)有的以及潛在的需求，不斷開(kāi)發(fā)出具有該國(guó)行業(yè)特色的產(chǎn)品和方案，我們才能更加順利地走出去，且走得更穩(wěn)、更深入。”

　　早在2002年，廣數(shù)就開(kāi)啟了其對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓。先后在馬來(lái)西亞、印度、印尼設(shè)立了辦事處，并在20多個(gè)國(guó)家設(shè)有銷售、服務(wù)代理商，協(xié)助和支持國(guó)內(nèi)機(jī)床廠家配套廣數(shù)的數(shù)控系統(tǒng)以及工業(yè)機(jī)器人的出口。

　　在開(kāi)展國(guó)際業(yè)務(wù)過(guò)程中，藍(lán)普鋒也有著異曲同工之妙。徐昌榮表示：“在配合國(guó)內(nèi)OEM客戶開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程中，藍(lán)普鋒將不斷研究國(guó)際客戶的需求和行業(yè)解決方案，挖掘新需求，尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。”他表示，相比國(guó)際知名自動(dòng)化企業(yè)，中國(guó)自動(dòng)化企業(yè)的成立時(shí)間較短，綜合實(shí)力有待進(jìn)一步提高。但是，中國(guó)自動(dòng)化企業(yè)近年來(lái)做了大量富有成效的工作，在產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制、市場(chǎng)推廣和技術(shù)服務(wù)等方面取得了長(zhǎng)足進(jìn)步，中國(guó)自動(dòng)化企業(yè)在中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)乃至國(guó)際市場(chǎng)的影響力不斷提升。“在未來(lái)，需要我們繼續(xù)加強(qiáng)自主研發(fā)和國(guó)際交流，中國(guó)的自動(dòng)化企業(yè)才能在國(guó)際市場(chǎng)占有重要一席。”徐昌榮如是說(shuō)。

　　注重研發(fā)    “差異”競(jìng)爭(zhēng)

　　同一些具有百余年歷史的工業(yè)巨擘相比，中國(guó)本土自動(dòng)化企業(yè)的行業(yè)積淀不足已是不爭(zhēng)的事實(shí)。在這種情況下，差異競(jìng)爭(zhēng)便成為了本土企業(yè)“突圍”的明智選擇。

　　李星霖也對(duì)此表達(dá)了他的看法：“國(guó)外的一些自動(dòng)化設(shè)備工藝非常復(fù)雜，中國(guó)的本土企業(yè)有著很深的鴻溝需要跨越，我們需要更多地‘為人所不能’，才能在‘微笑曲線’中逐漸走向兩端。”

　　早在去年年底舉行的工業(yè)盛典——2014中國(guó)國(guó)際工業(yè)博覽會(huì)上，清能德創(chuàng)就推出了一款為工業(yè)機(jī)器人量身打造的一體網(wǎng)絡(luò)化伺服驅(qū)動(dòng)器CoolDrive R6。由于其采用了“ALL IN ONE”設(shè)計(jì)，在緊湊的機(jī)身內(nèi)集成了6個(gè)伺服軸，不僅節(jié)省了空間，也方便了用戶安裝。此外，該產(chǎn)品還加入了提高穩(wěn)定性與降低噪音等特殊的控制技術(shù)。這款產(chǎn)品是清能德創(chuàng)在進(jìn)行了大量工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)及客戶需求調(diào)研后推出的，而這款產(chǎn)品正是源于其對(duì)差異化競(jìng)爭(zhēng)的深刻的理解。

　　而站在一個(gè)擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)觀察者角度，羅杰則表示：“由于每個(gè)國(guó)家自身的經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、人文不同，其對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)的需求也不同；與此同時(shí)，信息爆炸式的傳播讓各國(guó)之間能夠相互學(xué)習(xí)，使得需求在某種程度上有相似的可能。”

　　他認(rèn)為，在具體執(zhí)行中，步科要提供的不是“雷同”于他們已經(jīng)在用的產(chǎn)品和方案，而是需要深入了解客戶當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的需求，并且與之深入交流，與用戶分享國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)情報(bào)，共同挖掘出他們當(dāng)前真正的需求和未來(lái)的趨勢(shì)，幫助客戶開(kāi)發(fā)出適合而獨(dú)特的產(chǎn)品方案。

　　最后，羅杰表達(dá)了其對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌“突圍”的希望：“我期待國(guó)產(chǎn)品牌能團(tuán)結(jié)起來(lái)，發(fā)揮各家的優(yōu)勢(shì)，互相學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，讓中國(guó)產(chǎn)品越來(lái)越強(qiáng)大，也讓‘中國(guó)制造’越走越遠(yuǎn)。”

　　“軟”硬兼?zhèn)?   再樹(shù)品牌

　　如果把一個(gè)企業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品和規(guī)模比作“硬”實(shí)力，那么理念、服務(wù)和跨地域的協(xié)同管理就是體現(xiàn)其“軟實(shí)力”的重要因素。而在走出去的過(guò)程中，“軟實(shí)力”更是一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略眼光和實(shí)力的體現(xiàn)。

　　“目前海外使用廣數(shù)產(chǎn)品的客戶對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可度很高，廣數(shù)為客戶在其他國(guó)際品牌之外提供了多樣的選擇。”談及為國(guó)際用戶提供服務(wù)時(shí)，宋健表示國(guó)際需求和國(guó)內(nèi)需求在總體上是相似的，但是針對(duì)不同的國(guó)家會(huì)有一些差異。例如印度的市場(chǎng)供電情況很差，溫度也比普通的應(yīng)用場(chǎng)合更高，所以其對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性要求比較高；而巴西和歐洲等市場(chǎng)則對(duì)產(chǎn)品安全保護(hù)方面的要求比較高。宋健繼續(xù)道：“在具體執(zhí)行中，需要了解當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的法律法規(guī)，并和當(dāng)?shù)乜蛻暨M(jìn)行密切溝通。從而讓廣數(shù)在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)就要考慮到相對(duì)海外市場(chǎng)的需求。”

　　不僅如此，在宣傳和推廣品牌與產(chǎn)品的過(guò)程中，廣數(shù)也積極參加相關(guān)海外市場(chǎng)的機(jī)床及工業(yè)類展會(huì)。“在服務(wù)支持上，我們的技術(shù)人員也持續(xù)在各個(gè)主要市場(chǎng)給相關(guān)客戶提供支持和服務(wù)，使廣數(shù)產(chǎn)品在相關(guān)市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的口碑。”宋健如是說(shuō)。

　　對(duì)此，藍(lán)普鋒則把“服務(wù)”同“產(chǎn)品”一道視為企業(yè)“走出去”和得到認(rèn)可的名片。“國(guó)際用戶更加看重實(shí)際的產(chǎn)品和服務(wù)。若做好了這兩點(diǎn)，中國(guó)本土的自動(dòng)化企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)便基本可以與國(guó)際知名品牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)了。”徐昌榮表示，本土企業(yè)應(yīng)通過(guò)參加國(guó)外的展覽會(huì)，尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇椋⑦m時(shí)建立國(guó)際分支機(jī)構(gòu)，通過(guò)深入、細(xì)致的市場(chǎng)工作，為國(guó)際用戶提供針對(duì)性更強(qiáng)的解決方案和更好的技術(shù)服務(wù)。此外，他表示要開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，自動(dòng)化產(chǎn)品必須獲取相應(yīng)的國(guó)際認(rèn)證，如CE、UL等。

　　“本土自動(dòng)化企業(yè)要成功開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，需在產(chǎn)品質(zhì)量、品牌影響力、產(chǎn)品線完善度、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷能力、全球化交付能力等方面進(jìn)一步提升水平。”當(dāng)被問(wèn)及國(guó)產(chǎn)自動(dòng)化產(chǎn)品“走出去”的未來(lái)發(fā)展時(shí)，徐昌榮的語(yǔ)氣中飽含熱望：“只有踏踏實(shí)實(shí)做好研發(fā)、市場(chǎng)、生產(chǎn)、質(zhì)量、技術(shù)等工作，中國(guó)自動(dòng)化企業(yè)才能克服國(guó)際化征程中的各種困難。”

　　要成為世界知名品牌，海外市場(chǎng)是本土企業(yè)一道繞不過(guò)去的“門檻”。國(guó)際市場(chǎng)的“藍(lán)海”，正持續(xù)地對(duì)這些有膽略、有實(shí)力且有規(guī)劃的企業(yè)產(chǎn)生吸引。然而，在中國(guó)企業(yè)普遍缺乏海外發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)想的今天，本土企業(yè)除需要較長(zhǎng)的探索時(shí)間外，仍然要不斷地改善和提升品牌定位，努力維護(hù)和改善“中國(guó)制造”的形象。

　　期待這些已經(jīng)或正在“突圍”的排頭兵能夠在藍(lán)海中走得更遠(yuǎn)，為后來(lái)者樹(shù)起一面鮮紅的中國(guó)旗幟。