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　　在倡導(dǎo)和著重強調(diào)轉(zhuǎn)型的時期，中國融資租賃業(yè)和裝備制造業(yè)也都面臨著轉(zhuǎn)型問題，而二者的結(jié)合恰恰是兩個行業(yè)轉(zhuǎn)型的最佳契合點。

　　近日，在《第一財經(jīng)日報》和博厚方略主辦的“2013國際融資租賃論壇”上，來自不同行業(yè)的專業(yè)人士就“融資租賃支持裝備制造業(yè)向服務(wù)型轉(zhuǎn)型和國際發(fā)展”這一主題展開了探討。

　　共同轉(zhuǎn)型升級

　　劉衛(wèi)東：從這幾年的實踐來看，租賃公司和裝備制造企業(yè)的合作還處在低級、不成熟的階段。主要體現(xiàn)在合作模式單一化，裝備制造業(yè)企業(yè)把租賃公司當成了融資平臺，沒有把融資租賃的獨特優(yōu)勢發(fā)揮到很高水平。

　　實際上，裝備制造業(yè)企業(yè)面臨的融資環(huán)境還不錯，可以通過銀行、資本市場發(fā)債等方式融資，與其他融資方式競爭，融資租賃是處于劣勢的。相對好的融資環(huán)境導(dǎo)致的結(jié)果就是，裝備制造業(yè)企業(yè)產(chǎn)能過剩的問題日趨嚴重。

　　那么如何實現(xiàn)裝備制造業(yè)和融資租賃的共同轉(zhuǎn)型升級？

　　首先是意識和理念要有根本性轉(zhuǎn)變，也就是要從戰(zhàn)略性思維的角度談轉(zhuǎn)型。從雙方交流的層次來看，招銀租賃這幾年跟裝備制造業(yè)的合作層次還比較低，現(xiàn)在的交流基本上是財務(wù)、設(shè)備和銷售，高層交流很欠缺。要加強高層的良性互動、優(yōu)勢互補，在這方面根本轉(zhuǎn)變思想意識，找到共同目標。

　　其次是如何提升兩種能力（資產(chǎn)管理的能力和資金、財務(wù)運營管理的能力），打造兩個平臺（資產(chǎn)管理平臺與資金財務(wù)運營的管理平臺或者服務(wù)平臺）。這兩個是產(chǎn)融結(jié)合的著力點，利用融資租賃和廠商的優(yōu)勢，在風險管理降低的前提下，把資金運用的效率提高到最大化。租賃公司尤其銀行系租賃公司的一些優(yōu)勢，比如資金財務(wù)方面的獨特優(yōu)勢，包括利率風險管理、匯率風險管理、流動性風險管理，都可以嫁接到裝備制造業(yè)企業(yè)里來。裝備制造業(yè)企業(yè)設(shè)備管理的優(yōu)勢，也是招銀租賃轉(zhuǎn)變的方向，受限于發(fā)展階段、人力資源配置、高層交流的欠缺等，在這方面我們下一步將加強努力和探索。

　　再者是如何在國內(nèi)、國際市場上加強產(chǎn)融的緊密合作。國際市場就是“走出去”的問題，租賃公司怎么在自貿(mào)區(qū)來設(shè)立自己的公司，如何促進貿(mào)易自由化、貿(mào)易便利化，如何實現(xiàn)人民幣的結(jié)算問題，真正實現(xiàn)合作共贏，走可持續(xù)發(fā)展之路。

　　金融機構(gòu)支持

　　郭益林：進入21世紀，特別是2003年以后，大量的企業(yè)走出去到境外投資，中國出口信用保險（放心保）公司適時推出了海外投資保險和海外租賃保險。租賃保險項下，我們主要承保的是海外租金收回的風險，還有租賃資產(chǎn)安全方面的風險。

　　從業(yè)務(wù)上來看，截至目前我們?nèi)谫Y租賃做得最多的是船舶行業(yè)，現(xiàn)在慢慢向其他的裝備制造業(yè)擴展，包括交通設(shè)備、紡織設(shè)備、建材設(shè)備。這只是開始，未來我們支持的空間會非常大。

　　新形勢下，裝備制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級的過程中，一方面設(shè)備的技術(shù)含量在增加，將來可能會出口到一些發(fā)達國家，由于發(fā)達國家有比較成熟的融資租賃銷售方式，企業(yè)必然會考慮到融資租賃這種方式。另一方面，在發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移一些具有相對優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)，向發(fā)展中國家出口一些設(shè)備，以租賃的方式都有很大的優(yōu)勢。

　　經(jīng)驗與教訓(xùn)

　　Richard Guilbert：走出去對于中國的制造商意味著什么呢？我想跟大家說兩個我曾經(jīng)參與過的例子，會有很多的借鑒意義。

　　一是戴爾金融服務(wù)。1997年，戴爾跟CIT簽訂了戰(zhàn)略協(xié)議，在歐洲、北美進行金融服務(wù)，將美國的業(yè)務(wù)帶到歐洲的12個國家。當時面臨很多挑戰(zhàn)，學(xué)到很多教訓(xùn)。最重要的一點，必須要理解當?shù)氐姆森h(huán)境、會計環(huán)境，必須要適應(yīng)，進行本土化。第二，要教育自己的員工，理解當?shù)氐墓ぷ魑幕吐殬I(yè)道德。

　　二是我們合作過的一個全球化制造商。2009年，當歐洲危機到來的時候，銀行很難提供合適的服務(wù)，所以他們設(shè)立了一家廠商金融公司，這里面有什么教訓(xùn)和經(jīng)驗?zāi)兀磕惚仨氁斫庾约旱膶嵙腿觞c。他們之所以決定設(shè)立自己的公司，是因為他們有良好的資產(chǎn)負債表，有很多閑置資金。通過設(shè)立這家金融公司，就能用上這些資金，為客戶提供更好的服務(wù)，獲取更多利潤。

　　這兩個例子在“走出去”的時候值得借鑒。

　　王志武：中集集團(000039,股吧)在過去幾十年間也致力于升級和轉(zhuǎn)型，做了很多橫向的拓展，包括從集裝箱拓展到道路運輸車輛，目前單體量已經(jīng)做到了世界第一。另外在能源、化工、裝備方面，目前也做到了國內(nèi)第一。同時中集在2008年開始進入海工裝備，目前來看，這些領(lǐng)域的進展階段性還算比較成功。

　　不論是制造產(chǎn)品還是提供金融服務(wù)，本質(zhì)是發(fā)掘客戶需求，為客戶貢獻價值，同時實現(xiàn)自身的價值。因此，我們走了一條中集特色的產(chǎn)融結(jié)合道路，在2007年成立了融資租賃公司。通過挖掘客戶的其他需求，甚至超出中集自身的產(chǎn)品，比如去年和今年，分別為世界第二大和第三大的船舶企業(yè)提供了船舶“設(shè)計+制造+融資租賃”的整體解決方案。

　　融資租賃為裝備制造業(yè)的轉(zhuǎn)型提供了一個有益方向，同時融資租賃的方式又是非常好的產(chǎn)融結(jié)合品種，所以我認為這個領(lǐng)域前景非常光明。當然，具體的做法可以有很多種，并不是所有的裝備制造業(yè)公司都適合去自己成立一家租賃公司。

　　運營謀變

　　蔡元明：2005年陜鼓明確提出來兩個轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略口號，最重要的一個轉(zhuǎn)變是要轉(zhuǎn)為系統(tǒng)服務(wù)商和運營商。因為這種思路，我們把業(yè)務(wù)分成了三個板塊，制造板塊、服務(wù)板塊和運營板塊。

　　舉一個例子，剛開始我們給用戶提供用在分離裝置上的壓縮機，后來提供整體解決方案，圍繞整個產(chǎn)品生命周期提供服務(wù)，再后來轉(zhuǎn)到運營。因為我們發(fā)現(xiàn)用戶要的不是設(shè)備，而是設(shè)備的結(jié)果，要的是從空氣中分離出來的氧氣、氮氣以及其他氣體。我們投資這個設(shè)備，用戶按照生產(chǎn)的氣體交錢，這就產(chǎn)生了我們轉(zhuǎn)型的第三個板塊——運營。

　　楊鋼：運行一個供應(yīng)商融資的合作計劃其實是很大的挑戰(zhàn)。放到最現(xiàn)實的角度來看，我們與供應(yīng)商的關(guān)系是什么？與供應(yīng)商的關(guān)系說起來比較簡單，做起來很困難。與供應(yīng)商是合作伙伴的關(guān)系，合作伙伴的關(guān)系就意味著互相之間有支持、有挑戰(zhàn)。

　　我們有兩個客戶，一是承租人，二是供應(yīng)商。金融服務(wù)就是要服務(wù)好，無論是還款的承租人還是推薦業(yè)務(wù)的供應(yīng)商，他們都有非常清楚的需求，怎么滿足他們的需求是日常工作當中最大的一個挑戰(zhàn)。基于我們和西門子自身的合作、和很多第三方供應(yīng)商的合作在中國的經(jīng)驗來看，供應(yīng)商的需求有以下三個，一是審批項目的門檻要低，二是審批項目的速度要快，三是提供的融資價格要便宜。

　　在這三個基礎(chǔ)上要做的事情，就是提供非常便捷的整體服務(wù)。供應(yīng)商跟融資租賃公司在一起合作會提供一個附加值給客戶。供應(yīng)商為什么要提供融資方案給客戶呢？因為從供應(yīng)商的角度，既然客戶有潛在的融資需求，供應(yīng)商滿足客戶的融資要求，就有機會獲取競爭優(yōu)勢。西門子租賃和供應(yīng)商的共同目標，就是實現(xiàn)“技術(shù)產(chǎn)品+金融”一站式的解決方案，為客戶提供資金服務(wù)和技術(shù)結(jié)合為一體的打包式服務(wù)。當說服客戶在技術(shù)上接受產(chǎn)品的時候，客戶不用擔心錢。

　　供應(yīng)商提供的融資方式有兩種，一是用廠商自己的融資租賃公司，二是和第三方合作。無論哪一種，都要適當分配風險和資金來源，要避免供應(yīng)商和租賃公司之間過于互相依賴的關(guān)系。

　　長期來講，如果能持續(xù)性提供供應(yīng)商融資的方案，供應(yīng)商在市場開發(fā)角度上會多一個工具，供應(yīng)商營銷模式也會發(fā)生變化。