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　　研華從1983年創(chuàng)業(yè)那一天起，除了受到金融海嘯沖擊，造成2009年業(yè)績(jī)衰退外，其余年年?duì)I收都創(chuàng)新高。

　　30年來(lái)，始終專注一個(gè)領(lǐng)域，讓它成為臺(tái)灣工業(yè)電腦的龍頭品牌，也是全球第一的工業(yè)用嵌入式板卡大廠。

　　來(lái)到位于臺(tái)北內(nèi)湖區(qū)的研華總部，大大的鋼板烤漆招牌ADVANTECH隨即補(bǔ)抓了訪客目光。寬敞大廳一旁是藝術(shù)家的創(chuàng)作展示間，而挑高的地下一樓則是洽談與休息的咖啡廣場(chǎng)。光看這氣派的大廳，任誰(shuí)都想不到這是家電子公司，而且還是家硬邦邦的工業(yè)電腦公司。

　　由于工業(yè)電腦的銷售對(duì)象并非一般消費(fèi)者，造成大眾對(duì)工業(yè)電腦有“冷門、紅海市場(chǎng)”的刻板印象。董事長(zhǎng)劉克振開(kāi)宗明義就說(shuō)，“工業(yè)電腦市場(chǎng)非常龐大，廣義來(lái)說(shuō)，連IBM、GE、西門子都是工業(yè)電腦公司”。

　　創(chuàng)業(yè)只為客戶需求，沒(méi)想過(guò)要賺多少錢

　　說(shuō)起踏入這一行的契機(jī)，完全都是為了“客戶需求”。當(dāng)時(shí)在惠普(HP)做業(yè)務(wù)的劉克振與何春盛察覺(jué)到客戶非?？鄲罒o(wú)法連結(jié)電腦設(shè)備，兩人遂伙同幾位同事設(shè)立了研華，專門幫HP在臺(tái)客戶組裝電腦、儀器。

　　當(dāng)時(shí)惠普一臺(tái)電腦至少1萬(wàn)美元起跳，根本看不上這個(gè)薄利的小池子，沒(méi)想到，卻滋養(yǎng)了研華逐漸強(qiáng)健壯大。

　　康和證券研究部研究員林凱威指出，工業(yè)電腦是高度客制化、少量多樣的產(chǎn)業(yè)，需要研發(fā)與服務(wù)，上千臺(tái)就算大單了，大廠較無(wú)樂(lè)趣介入這種利基市場(chǎng)。

　　“當(dāng)初，真的只想到客戶需求，根本沒(méi)想市場(chǎng)會(huì)有多大、要賺多少錢”，劉克振至今仍維持創(chuàng)業(yè)時(shí)的初衷。

　　市場(chǎng)是因應(yīng)客戶需求而存在，但工業(yè)電腦成長(zhǎng)速度就是跟不上消費(fèi)性電子，當(dāng)消費(fèi)電子廠商業(yè)績(jī)蒸蒸日上，個(gè)個(gè)都快速達(dá)到百億營(yíng)收時(shí)，死守工業(yè)電腦領(lǐng)域的研華還在走路階段，經(jīng)過(guò)20年，知道2003年才迎來(lái)合并營(yíng)收突破百億的歷史時(shí)刻。

　　不過(guò)，也正因?yàn)閷Ｗ⒈緲I(yè)，才讓研華得以成為臺(tái)灣工業(yè)電腦第一品牌，“劉克振甚至有臺(tái)灣工業(yè)電腦之父的封號(hào)，許多工業(yè)電腦公司都是研華人出去創(chuàng)設(shè)的”，林凱威指出，而且臺(tái)灣工業(yè)電腦第一、二名落差很大。

　　解析研華得以成功的密碼，除最早切入市場(chǎng)，居領(lǐng)先地位外，還有遍布全球的據(jù)點(diǎn)，以及齊全的產(chǎn)品線，堪稱是工業(yè)電腦中的百貨公司。只要客戶有需求，研華就會(huì)制造。

　　創(chuàng)IMAX流程，引進(jìn)BLM事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)流程

　　每個(gè)事業(yè)體只專注單項(xiàng)產(chǎn)品，即便市場(chǎng)微小，研華還是會(huì)設(shè)立。出發(fā)點(diǎn)就是劉克振強(qiáng)調(diào)的：“研華的目標(biāo)是成為智能地球的推手”，只要通往這個(gè)產(chǎn)業(yè)所需的產(chǎn)品，我都會(huì)去做。

　　大量閱讀書籍的劉克振常將“創(chuàng)新”放在嘴邊。三年前還自創(chuàng)“IMAX”創(chuàng)新流程，試圖透過(guò)育成(Incubation)購(gòu)并(Merger)聯(lián)盟(Alliance)創(chuàng)新產(chǎn)品(Xproduct)，將創(chuàng)新變成研華人非吃不可的三餐一樣，每季都要交創(chuàng)新報(bào)告。

　　就以購(gòu)并為例，事業(yè)體每半年要提出合適的購(gòu)并對(duì)象，再交由購(gòu)并小組調(diào)查研究。而產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)速度更快，一旦被認(rèn)為是具有潛力的X產(chǎn)品，執(zhí)行長(zhǎng)會(huì)直接召集會(huì)議，給予最好的人力與資源。

　　另外，為了讓每個(gè)事業(yè)體的戰(zhàn)斗力一致，劉克振特別引進(jìn)IBM執(zhí)行多年的BLM事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)流程(Business Leadership Model),借此達(dá)到研華落實(shí)“智能地球推手”的愿景。

　　為何研華會(huì)將自己定位為智能地球的推手(Enabling an Interlligent Planet),并明確地標(biāo)示在名片上呢?

　　在2011年研華的全球經(jīng)銷商大會(huì)上，劉克振向所有伙伴宣示：工業(yè)電腦產(chǎn)業(yè)這個(gè)名詞已經(jīng)老舊了，從現(xiàn)在開(kāi)始往后的15年，正是結(jié)合云端與物聯(lián)網(wǎng)的智能產(chǎn)業(yè)時(shí)代，這個(gè)電子業(yè)的“典范轉(zhuǎn)移”將對(duì)世界造成重大影響。

　　林凱威也認(rèn)為，智能產(chǎn)業(yè)是為了讓人類生活更便利，將來(lái)會(huì)出現(xiàn)許多智慧城市，都用得到工業(yè)電腦，是一個(gè)新興的藍(lán)海市場(chǎng)。

　　工業(yè)電腦教父不僅看到趨勢(shì)，還期許扮演領(lǐng)頭羊，而大陸就是研華優(yōu)先要搶占的灘頭堡。眾所皆知，臺(tái)灣雖然PC產(chǎn)業(yè)聞名全球，缺點(diǎn)卻是市場(chǎng)太小。由于智能產(chǎn)業(yè)需要龐大的本土市場(chǎng)孕育，必須與系統(tǒng)整合商合作，以符合當(dāng)?shù)貙?shí)際需求，因此同文同種的大陸就成為研華最好的實(shí)驗(yàn)場(chǎng)。

　　透過(guò)并購(gòu)吸納人才與提升市占率

　　才短短幾年，原先以歐美市場(chǎng)為主的研華，目前大陸的營(yíng)收占比已成長(zhǎng)到22%，而且還逐年增加中。

　　有好的試驗(yàn)場(chǎng)所，也要有好產(chǎn)品搭配，研華光靠自身的成長(zhǎng)已來(lái)不及，想于短時(shí)間內(nèi)，建立智能產(chǎn)業(yè)所需的完整產(chǎn)品線，唯一捷徑就是購(gòu)并。

　　去年研華購(gòu)并了德國(guó)ADLoG、臺(tái)灣ACA先進(jìn)數(shù)位科技以及英國(guó)的Innocore公司。林凱威指出，這三家公司所涉及的車載市場(chǎng)、游戲機(jī)及可攜式電腦都是研華還未碰觸的領(lǐng)域，透過(guò)購(gòu)并可以吸納國(guó)外優(yōu)秀人才與提升市占率，一舉多得。

　　除了劉克振負(fù)責(zé)規(guī)劃策略與管理事業(yè)體外，總經(jīng)理何春盛也是重要支柱，他負(fù)責(zé)海外業(yè)務(wù)，帶頭到大陸打江山，在深圳長(zhǎng)達(dá)十年之久。“研華的發(fā)展前途深擊于大陸市場(chǎng)”，林凱威說(shuō)出大陸的重要性。

　　從訪談中，能強(qiáng)烈感受到劉克振對(duì)智能產(chǎn)業(yè)的期許。他感嘆地說(shuō)，跟隨者向來(lái)是臺(tái)灣電子業(yè)的宿命，現(xiàn)在終于有機(jī)會(huì)解開(kāi)枷鎖，一定要趕上智能產(chǎn)業(yè)列單，“不過(guò)機(jī)會(huì)很大，挑戰(zhàn)也很大，研華將全力以赴”。