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　　在自動化領域，針對不同的產品，廠商分別通過分銷、直銷或分銷與直銷相結合的方式進行銷售。例如，ABB公司的PLC業(yè)務，幾乎都是通過分銷，幾乎沒有直銷；而各個DCS廠家，幾乎都是通過直銷。

　　隨著系統集成商的工程人員自動化水平的提高，DCS也開始走分銷之路，例如，ABBDCS業(yè)務自2007年開始大規(guī)模地發(fā)展分銷商。AC800FDCS走分銷商之路有2個原因：一是據說快要停產；二是沾800XA的控制器AC800M(PLC)的光。YOKOGAWADCS義務的分銷商也在逐年增多。所有的廠家的DCS業(yè)務基本都有按項目進行代理的案例。

　　廠商采用分銷的主要原因

　?、購S商協助分銷商進行其所在區(qū)域的市場拓展，這種方式對廠商來說是一種成本較低的銷售模式。

　?、跒榇蟮姆咒N商提供高級的技術支持，而小的分銷商和最終用戶通過大的分銷商提供技術支持。

　?、蹫楸ＷC及時交貨以及銷售業(yè)績，廠商則要求分銷商備有一定庫存，例如，ABB公司的DCS業(yè)務(主要是指AC800F和AC800M)，要求分銷商每年最低購買50萬美圓的產品，從而減輕廠商的庫存成本。

　?、芤?guī)避商業(yè)風險，把回款壓力轉嫁到大的分銷商身上。

　　分銷商的內部競爭問題

　　分銷商內部競爭問題是目前分銷商所面臨的普遍問題。隨著自動化產品越來越普遍的在工業(yè)領域使用，目前的市場接近飽和，導致在各個領域各大廠商的競爭越來越激烈。而廠商會把每年銷售指標的壓力轉移到分銷商，年底大都會讓分銷商積壓庫存以完成銷售指標。分銷商為了完成自己的業(yè)績指標，并且快速消化庫存，一方面會以低于市場價格水平的價格拋貨，另一方面，會想盡辦法開拓客戶，甚至爭搶其他分銷商的客戶。由此造成惡性循環(huán)，最終導致市場上的分銷商都不愿意花時間和成本去開拓新的市場。

　　分銷商的資金問題

　　隨著銷售額越來越大，為了滿足客戶交貨期，分銷商一般需要準備大量的庫存；另外，分銷商在訂貨時為了從廠商得到更好的價格，盡量籌措資金下超大規(guī)模的訂單，由此造成大分銷商資金緊張，小分銷商由于資金不足而退出市場.

　　分銷商的能力跟不上廠商的業(yè)務發(fā)展

　　隨著自動化業(yè)務競爭越來越激烈，越來越多的自動化產品廠商要求其分銷商具有更高的技術能力和更專業(yè)的銷售能力，以更好的服務客戶，獲取更大市場。部分分銷商由于能力不足而逐漸掉隊。中國自動化廠商在初期走出國門到國外開拓銷售渠道時，國外的大公司通?？床簧现袊鴱S商；中國廠商也看不上國外小公司；中等公司由于已經代理了其他家的產品，由于技術及原來的代理合同等方面的問題，它們也不太樂意再代理中國的產品，所以很難選擇合適的代理商！

　　分銷商的分類

　　下面對目前市場上分銷商不同的發(fā)展境界做一分類。

　　境界一：而立

　　此類分銷商占了市場的大多數，而且大多是一些二級，三級分銷商。其來源有二：第一，與自動化產品的某一兩個最終用戶有著良好的關系，并且憑借此關系賴以生存；第二，來源于一些稍大規(guī)模的分銷商。當稍大規(guī)模分銷商的發(fā)展到一定程度，某些有經驗的員工會憑借其手中客戶和對市場的了解，出來自立門戶。市場對這類分銷商的要求不高，只要稍懂產品和市場，或者和某幾個客戶有良好的關系，就能生存，但也只是勉強生存.

　　值得注意的是，大多數更高境界的分銷商，都是由此階段發(fā)展起來的。

　　境界二：不惑

　　此類分銷商大多是一些和廠商簽約的一級分銷商，與廠商保持良好的關系，并且在某些區(qū)域有自己的客戶群，年銷售額在幾百萬到幾千萬不等。此類分銷商的共同特點是：雖然耕耘市場多年，和客戶與廠商都保持良好的關系，但無法取得新的大的進展，增長速度明顯放緩或者停滯不前。關于公司前途以及發(fā)展無清晰戰(zhàn)略。

　　此境界是分銷商發(fā)展的關鍵境界，如順利度過則前途一片光明，否則只能退出市場。

　　境界三：知天命

　　此類分銷商都是經過激烈的競爭，在市場開創(chuàng)出自己一片天地的分銷商。其特點是：年銷售額通常過億，與廠商保持著深層次的關系，并且有大量的忠實用戶，在市場上有很高知名度。通過在市場的激烈競爭和在市場的長時間耕耘，它們有自己的生存之道。它們擁有一定的資金實力，有較為清晰的發(fā)展戰(zhàn)略和把握自己命運的能力。

　　境界四：窺天下

　　能達到境界四的分銷商在市場上極少。它們的年銷售額通常在十億以上，在全國有自己的銷售網絡，并且在某些領域表現及其出眾，同時擁有強大的資金實力。境界四的公司將是未來分銷商發(fā)展潮流的引領者，也將會是大魚吃小魚游戲當中的勝利者。從某種程度上來說，它們已經初步具備和廠商在同一桌面談判的能力。在未來的發(fā)展中，它們的分銷能力將進一步加強，從而加大它們在整個市場的話語權。廠商也是借助其營銷網絡進行銷售的。

　　我們該怎么辦？

　　不論是分銷商還是代理，都可以統稱為分銷商。下面分析4種分銷商的特點及中國自動化廠商的對策：

　　發(fā)展“而立”的分銷商。由于其自身的技術和行業(yè)能力都有不足，資金也有限，而中國自動化廠商由于知名度還不高，導致雙方都對對方不滿，商人都急功近利，即使成為分銷商，雙方的期望值都高，合作出業(yè)績的可能性也不大。再說，如果發(fā)展這樣的公司作為分銷商，需要大規(guī)模的發(fā)展這類公司，才能產生規(guī)模效應。這種方式，發(fā)展少的話，不能產生大的影響；發(fā)展多的話，中國公司在資金、時間、人力和物力等方面也不允許。

　　發(fā)展“不惑”的分銷商。由于它們在某些區(qū)域有自己的客戶群，即使不新建項目，由于DCS或PLC發(fā)展了30多年了，改造的項目全爭取過來，也夠銷售任務了。再加上對公司的前途和發(fā)展無清晰戰(zhàn)略，只要中國自動化廠商適當引導，成功的潛力還是很大的。

　　發(fā)展“知天命”的分銷商。由于它們有大量的忠實用戶，在市場上也有很高知名度，中國自動化廠商正好可以借助其營銷網絡和客戶對其的信任，另外，由于身份對等，所以合作的成功率和及時率上也能得到保證

　　發(fā)展“不惑”的分銷商和發(fā)展“知天命”的分銷商，這兩種方式是中國自動化廠商目前需要采取的主要方式，這兩種公司也很多，中國自動化廠商需要優(yōu)先發(fā)展近期有項目的這類公司。

　　發(fā)展“窺天下”的分銷商。本身的特點決定其在大公司具有很深的關系，而這種關系正是中國自動化廠商需要的，也就是走高層路線，如果關系走好的話，就有了幾百萬，甚至上千萬的銷售業(yè)績的潛力。這種方式投入的人力和物力相對較少，是值得推薦的方式。