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   很多自動化公司已經(jīng)習(xí)慣于一邊輕松地談?wù)撃苄г掝}，一邊按傳統(tǒng)的模式銷售產(chǎn)品；但對于施耐德電氣而言，能效問題就不僅僅是一個“話題”了。作為一家將自身定位于全球能效管理專家的公司，施耐德電氣今后將把所有力量與資源傾注在能效管理業(yè)務(wù)上，同時還要適應(yīng)由此帶來的巨大轉(zhuǎn)變，這樣的道路顯然并不輕松。

　　面對著這樣一種挑戰(zhàn)，施耐德電氣中國區(qū)副總裁、工業(yè)事業(yè)部的當家人——修德華卻信心滿滿，他的信心來源于施耐德電氣轉(zhuǎn)型以來市場的真實反映。從施耐德電氣業(yè)務(wù)比例的變化上看，解決方案業(yè)務(wù)的增長速度遠遠高于產(chǎn)品的增長速度，這一趨勢仍在延續(xù)。

　　對這位喜歡用中文向客戶致辭、言語中透出風(fēng)趣幽默的外籍高管，我們并不陌生，早在去年9月蘇州的施耐德電氣工業(yè)自動化解決方案峰會上，修德華就與本刊記者探討過施耐德電氣的轉(zhuǎn)型。當時他已經(jīng)指出，施耐德電氣之所以邁出如此堅決的轉(zhuǎn)型步伐，正是基于對未來客戶需求的明確判斷，而得以提高能效管理水平的整體解決方案，正在成為各個行業(yè)客戶的共同需求。

　　在今年6月的施耐德電氣南京站解決方案峰會上，我們有幸再次與修德華進行了交流。這一次的交流，讓我們真正看到了他對于客戶需求的高度關(guān)注。

　　Q：解決方案包含三個層面的內(nèi)容，第一是要有一個完整的產(chǎn)品線，第二是要有一個統(tǒng)一的平臺，第三是要懂得客戶的一些工藝和需求。施耐德電氣如何兼顧客戶在這些不同層面的需求？

　　A：客戶需求是最關(guān)鍵的問題，我們從提供產(chǎn)品到提供解決方案，也是因為客戶越來越多地和我們談到了解決方案，當然大部分的客戶在今天還會以購買我們的產(chǎn)品為主。

　　所以，今天我們從設(shè)計、研發(fā)產(chǎn)品的方面來說，仍然需要從兩個維度考慮：第一個是它是否能夠單獨作為一個產(chǎn)品響應(yīng)客戶的需求，第二個是它能否集成到解決方案中。所以我們需要有一個解決方案的路線圖，從技術(shù)的層面來看我們需要這樣做，否則我們就不知道如何設(shè)計我們的產(chǎn)品，來滿足我們的客戶。

　　我們的客戶有時候需要產(chǎn)品，有時候需要解決方案。因此我們利用了很多產(chǎn)品研發(fā)的經(jīng)驗，使我們的經(jīng)驗和客戶的解決方案融合在一起，并且可以給客戶提供不同的價值和解決方案。因此無論是客戶需要單一的產(chǎn)品，還是解決方案，或是需要能夠節(jié)能增效的解決方案，再如他們想要把設(shè)備的性能提升得更高，我們都可以為他們提供相應(yīng)的服務(wù)。

　　如果要結(jié)合過去的業(yè)績展望未來，那么從整個業(yè)務(wù)比例上講，我們的解決方案業(yè)務(wù)增長速度遠遠高于我們的產(chǎn)品增長速度。

　　Q：作為一個解決方案的提供商，施耐德電氣如何處理產(chǎn)品與行業(yè)部門的關(guān)系？您曾提到，施耐德電氣對每個客戶都會有統(tǒng)一的服務(wù)接口，這方面的機制是怎樣的？

　　A：針對每一個客戶，我們毫無疑問是通過統(tǒng)一的接口來滿足客戶需求，而在這個接口的背后，則有很多支持性的部門。如果客戶的需求是純產(chǎn)品性的需求，我們的銷售團隊，我們的技術(shù)團隊會和產(chǎn)品部門溝通和交流，看哪個產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。事實上，我們發(fā)現(xiàn)越來越多的客戶尋求的是具有行業(yè)導(dǎo)向的解決方案，這樣的話，我們就會有效地組合我們的行業(yè)部門資源，包括一些商務(wù)的資源，更多的是有關(guān)行業(yè)導(dǎo)向的技術(shù)。

　　比如在OEM領(lǐng)域，我們對客戶就有三種不同維度、不同層面的支持。有些客戶有純產(chǎn)品的需求，就由我們的產(chǎn)品專家滿足客戶的需求；有些客戶的需求是自動化方案的需求，我們則通過全國的8個機器自動化中心（MAC）以及方案和系統(tǒng)框架工程師，來滿足客戶在機器自動化方面的需求；有些客戶則有行業(yè)新機器開發(fā)、行業(yè)深入研發(fā)的需求，那么我們在總公司層面的行業(yè)應(yīng)用工程師，就能夠跟客戶一起去開發(fā)新機器、新產(chǎn)品。

　　Q：您認為工業(yè)行業(yè)的客戶對自動化和節(jié)能技術(shù)的需求有哪些主要的趨勢？

　　A：顯然可以看到在市場中，我們的客戶對于節(jié)能增效的需求非常多，這是因為現(xiàn)在的能源成本越來越高，同時政府在這方面也制定了強有力的政策和措施。我們看到在下一個五年計劃中，節(jié)能增效可以說是最重要的話題。我覺得在目前這個階段，大家還只是剛剛開始覺察感知到這個市場。

　　正像我們剛才提到的，有些客戶已經(jīng)開始邁出了第一步，只要看一下在這個行業(yè)里面的考核標準或規(guī)則就一目了然。在以前，對于水泥廠和鋼鐵廠，考核的標準都是他們的利潤指標，但現(xiàn)在要考慮的則是這個企業(yè)是不是能繼續(xù)獲得政府的許可，因為政府在能源這方面控制得越來越嚴格，所以從市場角度來講這種趨勢是非常明顯的。

　　Q：施耐德電氣的產(chǎn)品和服務(wù)具有哪些突出的競爭優(yōu)勢，得以應(yīng)對這些趨勢？

　　A：從施耐德電氣的優(yōu)勢來講，今天我們推出了EcoStructure?能效管理平臺。這樣的一個能效管理平臺覆蓋了70%的能耗市場。我們在這個市場可以很好地結(jié)合我們在這五個行業(yè)中的技術(shù)和經(jīng)驗，例如能源的測量、自動化的手段、電瓶、馬達等，所以我們提供了這樣的平臺監(jiān)控并且減少我們客戶的能耗。在市場上沒有多少公司有這樣的規(guī)模，可以覆蓋這么多的平臺和產(chǎn)品以及解決方案，這就是我們的一個優(yōu)勢。

　　我們事業(yè)部的平均增速度是以兩位數(shù)來發(fā)展的，我們非常有信心在未來能夠持續(xù)這樣一種增長的趨勢，這種信心是來源于市場對于能源管理和高效生產(chǎn)的需求。不管是在最終用戶的市場還是在OEM的市場都是這樣，節(jié)能增效的話題越來越變得炙手可熱。

　　Q：在自動化市場，來自本土供應(yīng)商的競爭越來越激烈，同時一些國際大企業(yè)也采取了降價或推出低端產(chǎn)品等競爭方式，施耐德電氣是如何應(yīng)對的？

　　A：這是一個非常普遍的問題。金融危機之后客戶的需求改變了，更多的需求來自于本土，對高端功能的需求減少了，實際上是需求隨著市場在遷移。問題的本質(zhì)仍是：如何關(guān)注客戶的需求。

　　施耐德電氣是一個跨國公司，我們不僅僅重視本土化的生產(chǎn)，更注重在本土做一些重要的決定，如決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品。施耐德電氣在這方面已經(jīng)積累了20年的經(jīng)驗，在某些市場上我們會比其他人更加成功。另外，施耐德電氣五年前就開始在中國設(shè)立研發(fā)中心，目前自動化的研發(fā)中心有100多人。我們會在中國生產(chǎn)和研發(fā)越來越多的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品也是為了中國市場的需求而設(shè)計和研發(fā)的，不同層次的產(chǎn)品將提供給不同的市場。