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　　編者語：2009年11月3～5日，霍尼韋爾掃描與移動技術(shù)部總裁Darius Adamczyk先生，全球市場營銷副總裁John Waldron先生以及亞太區(qū)銷售運(yùn)營副總裁Henri Juvanon先生經(jīng)歷了一次簡短且充實(shí)的中國之行。通過此行，不僅能全面了解中國用戶及市場的需求，也讓中國的合作伙伴充分了解到其業(yè)務(wù)發(fā)展的最新動向。公司三大巨頭齊聚中國，足見對于中國市場的信任和重視程度。11月5日，在此行即將結(jié)束之時，John Waldron先生接受了本刊記者的專訪，暢談公司對于未來中國市場的憧憬與期望，當(dāng)然這一切將在一個個行動中被一步步實(shí)現(xiàn)。

　　霍尼韋爾掃描與移動技術(shù)部（Honeywell Scanning & Mobility，簡稱HSM）隸屬于霍尼韋爾自動化控制集團(tuán)，是在霍尼韋爾相繼收購Hand Held Products（簡稱HHP）和Metrologic兩家公司之后整合組建而成的。目前，新公司業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)展到激光、影像與移動技術(shù)領(lǐng)域，產(chǎn)品范圍涉及激光條碼掃描器、影像條碼掃描器、移動數(shù)據(jù)終端和條碼檢測儀，能夠滿足用戶在工業(yè)、物流、醫(yī)療、零售、政府以及OEM等各個領(lǐng)域?qū)l碼掃描與數(shù)據(jù)采集的需求，為進(jìn)一步增強(qiáng)市場競爭力增加了重量級砝碼。

　　首先，能談?wù)勀诵袑τ谥袊袌鲆约爸袊脩舻母惺軉?？這是否是您的首次中國之行？

　　Mr. John Waldron：其實(shí)，這是我第二次來中國，前幾天我們剛剛考察了霍尼韋爾在蘇州工業(yè)園區(qū)的工廠。年初我第一次來時，HHP的產(chǎn)品還沒有轉(zhuǎn)移到蘇州，而現(xiàn)在已有90%的產(chǎn)品線在蘇州工廠建立起來，并且實(shí)現(xiàn)正常生產(chǎn)和出貨，這對我們中國的客戶以及亞太地區(qū)的客戶都是非常有益的，因?yàn)榭梢愿斓仨憫?yīng)客戶需求。

　　對于此次中國之行，我認(rèn)為是卓有成效的。中國向來是我們HSM非常關(guān)注的國家，也是近年來AIDC業(yè)務(wù)高速發(fā)展的市場。通過此次訪問，我們真正感覺到無論是制造業(yè)、OEM還是醫(yī)療行業(yè)，影像技術(shù)都有很大的業(yè)務(wù)增長空間。通過與客戶的交流，我們對中國市場今后的發(fā)展很有信心。

　　目前，進(jìn)軍中國市場的外資自動識別品牌有很多，霍尼韋爾是從什么時候開始關(guān)注AIDC領(lǐng)域的？又是基于什么原因決定收購HHP和Metrologic的？

　　Mr. John Waldron：霍尼韋爾有一支專門的團(tuán)隊(duì)關(guān)注全球各個行業(yè)的市場動態(tài)，尋找適合霍尼韋爾發(fā)展的新機(jī)會、新技術(shù)和新產(chǎn)品。AIDC產(chǎn)業(yè)在全球擁有160億美元的市場價值，且一直保持每年兩位數(shù)的增長速度，選擇適當(dāng)時機(jī)進(jìn)入這個領(lǐng)域符合霍尼韋爾的全球發(fā)展戰(zhàn)略。目前，霍尼韋爾已經(jīng)在其涉足的各大領(lǐng)域（航天航空、自動化控制、特殊材料和交通運(yùn)輸系統(tǒng)）成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者，我們希望通過收購HHP和Metrologic兩家自動識別行業(yè)技術(shù)領(lǐng)先的公司、并整合重組成霍尼韋爾品牌以后，也能夠成為AIDC產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　在對全球AIDC廠家仔細(xì)考量之后，我們發(fā)現(xiàn)Metrologic在中國蘇州工業(yè)園區(qū)有一個很大的研發(fā)中心和生產(chǎn)基地，這對于霍尼韋爾的決策非常重要。因?yàn)榛裟犴f爾一直秉承“以客戶為中心”的品牌理念，而實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)的核心條件就是要盡可能地貼近客戶，由當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì)進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)和市場開拓。選擇收購有一定本地化基礎(chǔ)的品牌將幫助我們迅速擴(kuò)大在自動識別領(lǐng)域的影響力。

　　現(xiàn)在收購Metrologic和HHP的所有事宜都已經(jīng)完成了嗎？貴公司如何規(guī)劃今后的整合工作？

　　Mr. John Waldron：霍尼韋爾對Metrologic和HHP的并購工作在2008年12月就完成了，而業(yè)務(wù)整合工作其實(shí)在收購Metrologic公司那一刻起就已經(jīng)開始了。截至目前，我們在產(chǎn)品線和供應(yīng)鏈方面的整合工作也已完畢。原HHP 90%的掃描器產(chǎn)品也已經(jīng)在蘇州工業(yè)園區(qū)的工廠投產(chǎn)。原來兩家公司獨(dú)立運(yùn)作的產(chǎn)品訂購、物流發(fā)貨和售后服務(wù)系統(tǒng)已于2009年第二季度末全部完成整合并開始統(tǒng)一運(yùn)作。

　　對于AIDC領(lǐng)域，很多廠家也在進(jìn)行業(yè)務(wù)整合或成立新的品牌，而在整合環(huán)節(jié)如果出現(xiàn)問題，將直接影響到日后的業(yè)務(wù)發(fā)展，霍尼韋爾對此是如何管控和預(yù)防的？

　　Mr. John Waldron：我認(rèn)為經(jīng)過整合，目前HSM團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作狀態(tài)是非常健康的。作為此次整合團(tuán)隊(duì)的核心成員，我借鑒了以前在霍尼韋爾安防事業(yè)部的工作經(jīng)驗(yàn)，從文化融合、新員工團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及IT基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面都汲取了以前好的做法，為整合的成功奠定了基礎(chǔ)。從剛剛公布的第三季度銷售業(yè)績來看，無論是和霍尼韋爾集團(tuán)內(nèi)部其他部門相比，還是和業(yè)內(nèi)競爭對手相比，HSM都保持了一個良好的發(fā)展勢頭，且增長態(tài)勢高于同行，這也有力地證明了我們的整合是成功的。

　　霍尼韋爾對于掃描與移動技術(shù)部的市場定位是什么？是延續(xù)以往兩個品牌，還是給予全新的市場定位？在整合之后，霍尼韋爾將主要關(guān)注中國的哪些用戶領(lǐng)域？

　　Mr. John Waldron：目前，我們關(guān)注四個垂直市場：第一是零售業(yè)，在中國你會看到很多超市和便利店使用的都是霍尼韋爾的產(chǎn)品；第二是物流運(yùn)輸業(yè)，這也將是我們移動終端產(chǎn)品今后的重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展領(lǐng)域；第三是醫(yī)療行業(yè)，隨著我們在北美醫(yī)療市場取得成功后，歐洲在醫(yī)療行業(yè)的移動應(yīng)用也日漸興起，相信在不久的將來，亞太市場尤其是中國醫(yī)療市場對于移動產(chǎn)品的應(yīng)用也會越來越多；第四是制造業(yè)，這也是HSM在亞太市場的一個非常重要的垂直領(lǐng)域。

　　鑒于HHP掃描器產(chǎn)品在制造業(yè)的廣泛應(yīng)用和技術(shù)優(yōu)勢，我認(rèn)為二維碼這種本身體積小、信息集成度高的條形碼技術(shù)能夠代表未來市場應(yīng)用的主要發(fā)展方向。而在二維碼識讀方面，我們擁有行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的Adaptus影像掃描技術(shù)(圖1)。未來，我們將充分發(fā)揮技術(shù)上的優(yōu)勢，拓展更大的二維條碼技術(shù)應(yīng)用空間，我們堅(jiān)信在制造業(yè)以及OEM市場將擁有更多的機(jī)會。

　　HSM對于蘇州工廠持有怎樣的發(fā)展規(guī)劃？蘇州工廠是否會根據(jù)中國市場或用戶的特點(diǎn)，研發(fā)出一些本地化的產(chǎn)品？

　　Mr. John Waldron：霍尼韋爾對蘇州工廠有著長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略性規(guī)劃，而非簡單的產(chǎn)品組裝中心。我們將其定位為一個多功能綜合服務(wù)體，除了生產(chǎn)之外，還有物流、研發(fā)、銷售、市場和客戶服務(wù)。其中，研發(fā)是我們蘇州工廠很重要的一個功能，本地化的工程師不僅需要支持產(chǎn)品的生產(chǎn)制造，還要根據(jù)客戶需求創(chuàng)造出更新、更符合市場需求的產(chǎn)品；同時還要確保技術(shù)是最先進(jìn)的，能得到更多知識產(chǎn)權(quán)方面的保護(hù)。

　　現(xiàn)在在蘇州，除了光學(xué)模塊和掃描引擎這樣的核心部件在此生產(chǎn)外，其他很多技術(shù)含量很高的零部件也已在這里自行生產(chǎn)和供貨了。此外，如何進(jìn)一步優(yōu)化物流供應(yīng)鏈也是我們在積極探討的，一方面，確定哪些環(huán)節(jié)可以通過自己的能力實(shí)現(xiàn)；另一方面，明確哪些環(huán)節(jié)必須通過供應(yīng)商合作伙伴來實(shí)現(xiàn)，以此來建立一個更平衡、高效的供需關(guān)系來驅(qū)動我們蘇州工廠的健康運(yùn)營。

　　2008年爆發(fā)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，使得中國裝備制造業(yè)整體受到很大沖擊，霍尼韋爾如何看待此次危機(jī)？都采取了哪些應(yīng)對措施來緩解帶來的不利影響？

　　Mr. John Waldron：經(jīng)濟(jì)危機(jī)對于任何一家生產(chǎn)企業(yè)的挑戰(zhàn)都是很嚴(yán)峻的，尤其是在過去的12～15個月里；不過好在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢正在逐漸恢復(fù)。我們一直在關(guān)注市場變化，很欣喜地看到目前的危機(jī)形勢正在好轉(zhuǎn)，尤其是中國政府采取多種措施激勵生產(chǎn)制造型企業(yè)走出陰影。在經(jīng)歷經(jīng)濟(jì)危機(jī)的形勢下，企業(yè)都不敢滿負(fù)荷生產(chǎn)，待到情勢穩(wěn)定大家才逐漸恢復(fù)信心，加快生產(chǎn)節(jié)奏，從原來的零庫存建立安全庫存以應(yīng)對客戶突發(fā)性的需求。

　　在應(yīng)對措施方面，如其他廠家一樣，我們也從各方面著手嚴(yán)格控制支出成本，從我們最新公布的第三季度銷售情況可以看到，盡管銷售業(yè)績不如2008年同期，但在現(xiàn)金流方面，我們卻表現(xiàn)得比往年都好。

　　作為AIDC領(lǐng)域的新貴，你們與代理商或分銷商的合作模式是什么？目前已經(jīng)確定了多少家？霍尼韋爾又是如何定位這些合作伙伴的？

　　Mr. John Waldron：其實(shí)HSM在銷售模式上和其他AIDC公司類似，主要采用渠道合作伙伴分銷模式。目前，我們正在中國醞釀全新的2010年霍尼韋爾合作伙伴計劃，即在原有白金合作伙伴的基礎(chǔ)上，積極發(fā)展二級核心經(jīng)銷商合作伙伴。和以往將支持力量集中在一級合作伙伴上相比，今后對于二級經(jīng)銷商我們也將有相應(yīng)的激勵政策來幫助他們推廣和銷售霍尼韋爾產(chǎn)品。盡管我們之間不直接發(fā)生買賣關(guān)系，但二級經(jīng)銷商對于實(shí)現(xiàn)整個銷售渠道的有序發(fā)展會起到至關(guān)重要的作用。

　　另外，移動業(yè)務(wù)也是我們目前謀求增長的業(yè)務(wù)部門，為配合這一策略，我們即將推出針對于系統(tǒng)集成商和獨(dú)立軟件供應(yīng)商的ISV合作伙伴計劃，積極與如Oracle、SAP等一些軟件供應(yīng)商建立合作聯(lián)盟，將霍尼韋爾的硬件產(chǎn)品和他們的軟件產(chǎn)品捆綁起來，提供一個整體的解決方案給我們的最終用戶（圖2）。

　　想必你們的一些經(jīng)銷商在經(jīng)歷經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后，在服務(wù)、配套實(shí)力等方面都受到了不同影響，那么對此，霍尼韋爾是否推出了一些有針對性的舉措，幫助他們走出危機(jī)？

　　Mr. John Waldron：對于AIDC這個行業(yè)，霍尼韋爾將采用一些與同行不一樣的做法。有別于直接將產(chǎn)品銷售給最終用戶，因?yàn)檫@有可能造成與渠道合作伙伴之間的競爭；也有別于通過降價或提供免費(fèi)服務(wù)這種短期優(yōu)惠來吸引合作伙伴，我們所做的是著眼于長期發(fā)展策略。比如，以更快的速度推出新產(chǎn)品以填補(bǔ)市場空白，給渠道合作伙伴提供更多的培訓(xùn)機(jī)會，或投入更多資金制訂新的市場推廣計劃，我們希望通過這些方式的投入來刺激產(chǎn)品的銷售增長。

　　不僅只是在危機(jī)發(fā)生的時候，我們希望在任何時候都能讓客戶看到我們注重長期的市場投入和開拓行動，短期促銷降價或提供免費(fèi)服務(wù)將直接導(dǎo)致產(chǎn)品或品牌的廉價化，這些不是我們的選擇。