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　　編者按： 美國(guó)次貸風(fēng)波引發(fā)的金融危機(jī)，已經(jīng)波及實(shí)體經(jīng)濟(jì)，使我國(guó)許多制造業(yè)企業(yè)猝不及防，庫(kù)存上升，訂單減少，客戶要求推遲交貨，應(yīng)收貨款增加……

　　一個(gè)個(gè)問(wèn)題擺在了企業(yè)面前，市場(chǎng)不斷傳來(lái)“過(guò)冬”的聲音。也就是在這個(gè)大背景下，本報(bào)記者深入一線，了解企業(yè)的狀況和應(yīng)對(duì)的措施。在各地采訪時(shí)，也看到部分企業(yè)并沒(méi)有或者很少受到大環(huán)境的影響，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)繼續(xù)保持健康發(fā)展的勢(shì)頭。從今天開(kāi)始，本報(bào)開(kāi)辟“尋找冷市場(chǎng)中的熱企業(yè)”專欄，刊登這部分企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷中的獨(dú)特做法，并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。我們希望讀者能從他們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中得到啟發(fā)，在經(jīng)濟(jì)不景氣的季節(jié)里苦練內(nèi)功，積蓄力量，迎接“春天”的到來(lái)。

　　  三禾永佳：用新產(chǎn)品激活市場(chǎng)

　　今年“十一”長(zhǎng)假期間，由于訂單太多，山東臨沂三禾永佳動(dòng)力有限公司（以下簡(jiǎn)稱三禾永佳）經(jīng)過(guò)與職工商議，只安排了兩天休假，所以節(jié)日的大部分時(shí)間，車間里的工人仍然是“三班倒”。而在總經(jīng)理陳煜林的辦公室里，除了平常的那些事務(wù)外，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們多了一件事———關(guān)注美國(guó)、歐洲的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，分析對(duì)企業(yè)帶來(lái)的影響以及應(yīng)對(duì)措施。

　　浙江臺(tái)州和山東臨沂是我國(guó)噴霧器的主要產(chǎn)地，產(chǎn)量占據(jù)全國(guó)的80％左右。據(jù)記者了解，這些地方的很多同類企業(yè)目前訂單嚴(yán)重不足，部分企業(yè)甚至關(guān)門(mén)歇業(yè)，整個(gè)行業(yè)正在迎接“寒冬”的來(lái)臨。而三禾永佳的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，今年1~10月，銷售收入達(dá)到3.2億元，同比增長(zhǎng)33％；在受到人民幣匯率變化、勞動(dòng)力成本上升、能源及原材料價(jià)格高漲的影響下，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)4300萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)17％。

　　在同樣的市場(chǎng)形勢(shì)下，三禾永佳為什么能有如此業(yè)績(jī)呢？

　　市場(chǎng)開(kāi)發(fā)拓通產(chǎn)品渠道

　　噴霧器主要用于園藝保養(yǎng)、衛(wèi)生防疫等方面，市場(chǎng)廣闊。特別是在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，是很多家庭的必備工具，就像我國(guó)農(nóng)村家庭的鋤頭鐮刀一樣普遍，市場(chǎng)需求是向上的。今年以來(lái)，受各種因素的影響，日本、加拿大等國(guó)家的噴霧器知名企業(yè)生產(chǎn)成本上升；另外，由于收入的降低，用戶購(gòu)買高檔噴霧器的能力降低，轉(zhuǎn)而將眼光放到中檔產(chǎn)品上。由此，我國(guó)的噴霧器就成為市場(chǎng)銷售的新主體。

　　對(duì)于大量訂單之所以能落到三禾永佳，陳煜林給出的第一個(gè)理由是市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，包括積極參加國(guó)內(nèi)外的專業(yè)展會(huì)、走訪經(jīng)銷商和終端客戶、提升品牌影響力等。

　　全球有關(guān)園藝機(jī)械的展覽會(huì)包括德國(guó)、俄羅斯、意大利、越南、委內(nèi)瑞拉園林機(jī)械展等，從2002年前開(kāi)始，三禾永佳就把這些展覽會(huì)當(dāng)成自己的宣傳陣地，在展會(huì)上介紹企業(yè)的情況，展示新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。在與國(guó)際同行的交流中，三禾永佳的知名度逐步提高，許多國(guó)外經(jīng)銷商和噴霧器生產(chǎn)企業(yè)，就是通過(guò)展覽會(huì)認(rèn)識(shí)三禾永佳的產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)三禾永佳的員工。企業(yè)每年用于到國(guó)外參展的費(fèi)用，都超過(guò)了200萬(wàn)元。三禾永佳相信，除了很有錢(qián)的人消費(fèi)時(shí)只考慮品牌外，大多數(shù)國(guó)外消費(fèi)者都是注重性價(jià)比的。經(jīng)過(guò)幾年的努力，在許多發(fā)達(dá)國(guó)家的噴霧器專賣店或超市，已經(jīng)出現(xiàn)了三禾永佳品牌的產(chǎn)品。

　　對(duì)國(guó)內(nèi)重要的農(nóng)機(jī)展覽會(huì)，三禾永佳也不放過(guò)。三禾永佳相信，中國(guó)的消費(fèi)者會(huì)逐步由只考慮價(jià)格轉(zhuǎn)向性價(jià)比的。在接受記者采訪后，陳煜林帶著銷售部門(mén)的一干人馬，就接連去了延吉、長(zhǎng)春、鄭州、廣州參加展銷交易會(huì)，十多天后才與一批參加完廣交會(huì)的客戶回到臨沂。

　　但是，知名品牌的形成，畢竟要經(jīng)歷漫長(zhǎng)的過(guò)程。為了更快地提升產(chǎn)品的附加值，三禾永佳今年初出資購(gòu)買了有幾十年歷史的意大利品牌“TOPSO”。利用這個(gè)品牌，三禾永佳的產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)銷售量和銷售額大幅度增長(zhǎng)。

　　產(chǎn)品開(kāi)發(fā)保證渠道活力

　　在接受記者采訪時(shí)，陳煜林多次說(shuō)到，“產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是重中之重”、“新技術(shù)的研究一刻也不敢放松”。有一個(gè)數(shù)字很能說(shuō)明三禾永佳對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重視程度：最近這三年，企業(yè)光用于模具制作的費(fèi)用，就每年都超過(guò)800萬(wàn)元！而圍繞新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的費(fèi)用，哪一年都超過(guò)了2000萬(wàn)元。這恐怕沒(méi)有一家國(guó)內(nèi)同行敢跟三禾永佳比。

　　三禾永佳有一個(gè)理念是“用新產(chǎn)品不停地激活市場(chǎng)”。

　　在這個(gè)理念下，三禾永佳將自己的產(chǎn)品當(dāng)作日常的消費(fèi)品對(duì)待，既然是消費(fèi)品，每一種產(chǎn)品的生命周期都很短。要想持續(xù)抓住老客戶就要不停地推出新品；有了新產(chǎn)品，從工廠到終端市場(chǎng)的渠道才有活力。

　　陳煜林告訴記者，在辦公樓的第四層，全部都是開(kāi)發(fā)人員，40多人根據(jù)市場(chǎng)需求和國(guó)外的排放要求，不停地推出新產(chǎn)品，基本上每個(gè)月都會(huì)有新品投放市場(chǎng)。在二層的一間會(huì)議室里，記者也看到兩名日本公司的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)專家在與三禾永佳的技術(shù)人員切磋。為了快速縮短與噴霧器知名品牌的技術(shù)差距，三禾永佳還購(gòu)買了歐洲一項(xiàng)發(fā)動(dòng)機(jī)專利技術(shù)。

　　噴霧器的技術(shù)指標(biāo)主要有兩個(gè)，一是發(fā)動(dòng)機(jī)的排放、油耗、噪聲等，二是藥水的霧化效果、滲漏等。由于直接與人體接觸，這些指標(biāo)要求都很高。三禾永佳去年開(kāi)發(fā)的3W－650噴霧器申請(qǐng)了三個(gè)專利，發(fā)動(dòng)機(jī)是從割灌機(jī)上移植過(guò)來(lái)的，改造后發(fā)動(dòng)機(jī)震動(dòng)很小，風(fēng)機(jī)效率高，射程遠(yuǎn)；藥箱、機(jī)架也進(jìn)行了整體外觀設(shè)計(jì)。這種產(chǎn)品投放市場(chǎng)一年，就有了5萬(wàn)臺(tái)的銷售業(yè)績(jī)。最近，他們又開(kāi)發(fā)了一種適應(yīng)橡膠林、果樹(shù)、公路樹(shù)木保養(yǎng)的3WF－16G噴霧器，這種射程高、溫升低、壽命長(zhǎng)的產(chǎn)品，又將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)驚喜。

　　點(diǎn)評(píng)

　　性價(jià)比為王

　　“除了很有錢(qián)的人消費(fèi)時(shí)只考慮品牌外，大多數(shù)國(guó)外消費(fèi)者都是注重性價(jià)比的”，“中國(guó)的消費(fèi)者會(huì)逐步由光考慮價(jià)格轉(zhuǎn)向性價(jià)比”———三禾永佳的員工在與消費(fèi)者打交道中，悟出這些道理。

　　無(wú)論經(jīng)濟(jì)危機(jī)有多么兇猛，噴霧器總是要用的，用壞后也一定要再買的，因?yàn)樗吘故巧a(chǎn)資料，很多作業(yè)都離不開(kāi)它。那些以前總買高端噴霧器的有錢(qián)人在來(lái)勢(shì)兇猛的經(jīng)濟(jì)危機(jī)之下，不得不考慮性價(jià)比。在他們將眼光稍稍放低一些時(shí)，就看到了質(zhì)量性能逐步提高、價(jià)格較低、有一定知名度的中國(guó)產(chǎn)噴霧器。也許就是這個(gè)原因，三禾永佳得到了國(guó)外用戶和經(jīng)銷商的青睞，所以訂單源源不斷。

　　噴霧器是這樣，其他產(chǎn)品亦然。

　　噴霧器行業(yè)三禾永佳被市場(chǎng)認(rèn)可了，其他行業(yè)肯定也會(huì)有因產(chǎn)品性價(jià)比高而占得先機(jī)的企業(yè)。

　　  東風(fēng)康明斯可靠質(zhì)量來(lái)自哪里？

　　“質(zhì)量是企業(yè)的生命”，對(duì)于大多數(shù)中國(guó)企業(yè)早已耳熟能詳。然而，對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，難的不是樹(shù)立質(zhì)量意識(shí)，而是如何在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，持續(xù)不斷地推出質(zhì)量可靠的產(chǎn)品和服務(wù)。9月份，東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)公司開(kāi)展了一系列的質(zhì)量改進(jìn)活動(dòng)，進(jìn)行近距離觀察，用實(shí)際行動(dòng)回答了：可靠的質(zhì)量來(lái)自哪里？

　　質(zhì)量追求以用戶需求為導(dǎo)向

　　提起東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)，大多數(shù)司機(jī)的第一反應(yīng)是大品牌、質(zhì)量好。特別是在卡車司機(jī)心目中，它幾乎是穩(wěn)定可靠的代名詞。在氣候條件惡劣的青藏高原，裝備東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的長(zhǎng)途運(yùn)輸車，是許多游客們搭順風(fēng)車的首選。良好的口碑與東風(fēng)康明斯對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格要求密不可分。

　　人們通常認(rèn)為，產(chǎn)品從流水線走向質(zhì)檢臺(tái)，只要質(zhì)檢合格，就意味著質(zhì)量過(guò)了關(guān)。而隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，僅追求產(chǎn)品“出廠合格率”已不能完全滿足用戶需求。特別是發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)檢合格后還需在整車廠商處進(jìn)行裝配，整車裝配的適應(yīng)性、匹配性也是檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量的重要指標(biāo)。東風(fēng)康明斯認(rèn)為，要保證產(chǎn)品不給整車廠商和最終用戶帶來(lái)麻煩，質(zhì)量關(guān)注的對(duì)象應(yīng)該前移。體現(xiàn)到產(chǎn)品上，就是發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)對(duì)質(zhì)量的要求，應(yīng)該從追求產(chǎn)品出廠合格率，進(jìn)一步到用戶OEMRPM上來(lái)。OEMRPM是指產(chǎn)品在整車（主機(jī)廠）用戶處的缺陷值，比如螺帽沒(méi)有擰緊、氣墊密封不嚴(yán)等。關(guān)注發(fā)動(dòng)機(jī)在用戶處的表現(xiàn)，改善不符合用戶需求的缺陷，這正是東風(fēng)康明斯多年來(lái)產(chǎn)品質(zhì)量保證的砝碼。據(jù)了解，東風(fēng)康明斯的OEMRPM平均值已經(jīng)達(dá)到2813，即只有..2813%缺陷率不被客戶認(rèn)可，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)平均值。

　　制度圍繞客戶問(wèn)題改進(jìn)

　　東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司總經(jīng)理劉曉星認(rèn)為，產(chǎn)品質(zhì)量的背后是工作質(zhì)量，是科學(xué)的方法論和執(zhí)行力。只有具備先進(jìn)的管理方法、科學(xué)的管理流程和工具，以及強(qiáng)有力的執(zhí)行，才能有更好的質(zhì)量保障。

　　在東風(fēng)康明斯，有兩個(gè)委員會(huì)，PIC（產(chǎn)品改進(jìn)執(zhí)行委員會(huì)）和PQC（產(chǎn)品質(zhì)量決策委員會(huì)）。它們的職責(zé)是，規(guī)范管理東風(fēng)康明斯的質(zhì)量改進(jìn)活動(dòng)，運(yùn)用流程的力量，快速清除改進(jìn)中的障礙。這種借鑒自康明斯的管理模式，不僅為東風(fēng)康明斯的質(zhì)量管理提供了組織保障，也便與質(zhì)量管理項(xiàng)目獲得自上而下的資源支持。與其他企業(yè)不同的是，東風(fēng)康明斯PQC流程主要是圍繞在客戶端出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題進(jìn)行改進(jìn)，直接關(guān)注客戶端問(wèn)題，做到解決問(wèn)題的前移。這也意味著，東風(fēng)康明斯制造過(guò)程的質(zhì)量控制已很完善。此外，東風(fēng)康明斯還引進(jìn)了康明斯先進(jìn)的七步工作法，即根據(jù)問(wèn)題解決的邏輯，總結(jié)出解決問(wèn)題的七個(gè)步驟，如確定問(wèn)題、找出可能的原因、采取臨時(shí)保護(hù)用戶的措施、收集數(shù)據(jù)作實(shí)驗(yàn)、通過(guò)實(shí)驗(yàn)尋找最佳解決方案、落實(shí)執(zhí)行、對(duì)改進(jìn)的效果進(jìn)行評(píng)估。既簡(jiǎn)化了解決問(wèn)題的流程，又精準(zhǔn)地?fù)糁袉?wèn)題要害，從而節(jié)省時(shí)間，提升客戶滿意度。

　　執(zhí)行力是質(zhì)量保證的基石

　　為了將這些方法論貫徹到生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理相關(guān)的每個(gè)部門(mén)，東風(fēng)康明斯還形成一套例會(huì)制度，如每周四的產(chǎn)品改進(jìn)執(zhí)行會(huì)、每月的產(chǎn)品質(zhì)量決策會(huì)、每天下午的生產(chǎn)質(zhì)量會(huì)等。管理者只需將不合格的信息輸入系統(tǒng)，系統(tǒng)就會(huì)對(duì)這些信息數(shù)據(jù)自動(dòng)分析。根據(jù)分析結(jié)果，大家再進(jìn)行公開(kāi)討論。這樣做的目的是：在信息不斷滾動(dòng)的過(guò)程中，能科學(xué)、快速找到質(zhì)量的問(wèn)題，并推動(dòng)問(wèn)題的解決。

　　此外，東風(fēng)康明斯還從四個(gè)方面進(jìn)一步夯實(shí)執(zhí)行力度：一是完善質(zhì)量管理體系，從流程上保證質(zhì)量體系有效運(yùn)行。二是在制造過(guò)程中采用防錯(cuò)技術(shù)和統(tǒng)計(jì)過(guò)程控制，快速改進(jìn)制造過(guò)程中的問(wèn)題，提升加工能力。三是充分運(yùn)用質(zhì)量信息管理系統(tǒng)，通過(guò)系統(tǒng)來(lái)縮短人交換信息的流程和時(shí)間，并跟蹤問(wèn)題至解決。四是從提升員工質(zhì)量意識(shí)、開(kāi)展質(zhì)量工具培訓(xùn)、推動(dòng)全員參與質(zhì)量活動(dòng)等來(lái)保證產(chǎn)品的質(zhì)量。經(jīng)過(guò)加強(qiáng)制造過(guò)程的監(jiān)控，東風(fēng)康明斯已形成了提高質(zhì)量為目標(biāo)的質(zhì)量管理產(chǎn)業(yè)鏈，確保了產(chǎn)品的質(zhì)量水平整體提升。