為期一周的研華嵌入式電腦事業(yè)群2005年度第二次銷售工程師專業(yè)培訓(xùn)于5月30日-6月3日,在深圳研華順利進(jìn)行，來自研華科技全國各地的經(jīng)銷商相關(guān)銷售人員及研華的新員工參加了此次的專業(yè)銷售培訓(xùn)。
針對(duì)新人的銷售培訓(xùn)已經(jīng)進(jìn)行了21屆,每年嵌入式電腦事業(yè)群都投入大量的人力物力來主導(dǎo)培訓(xùn),因?yàn)樵诳偨?jīng)理林世豐看來,這是提高銷售力量最有效的方式。與往屆有所區(qū)別的是，此次培訓(xùn)還特別加入了世豐親自主導(dǎo)的SATRMO銷售技巧培訓(xùn)，世豐在培訓(xùn)的第一天首先用一句非常簡單的話語形容了銷售的工作：“由誰賣什么東西、什么價(jià)格、以什么樣的方式賣給誰？”任何一個(gè)銷售人員都必須能夠清晰地掌握這些問題，才能取得突破性的業(yè)績提升。隨后，他花了半個(gè)小時(shí)的時(shí)間著重介紹了研華嵌入式產(chǎn)品的市場策略。
世豐將銷售人員分為五個(gè)級(jí)別：
第1級(jí)：無法滿足客戶的合理要求；
第2級(jí)：能夠及時(shí)滿足客戶的要求；
第3級(jí)：能夠挑選客戶，制定銷售計(jì)劃；
第4級(jí)：與客戶建立朋友關(guān)系；
第5級(jí)：成為客戶顧問，贏得客戶尊敬。
毫無疑問，任何一個(gè)業(yè)務(wù)人員都在朝第五級(jí)不斷努力，但究竟如何才能達(dá)到第五境界，該掌握哪些技巧，這是所有業(yè)務(wù)人員最為辣手的事情。
世豐最后兩天，非常專注地報(bào)告了SATMRO銷售技巧培訓(xùn)。他總結(jié)了過去近10年的親身銷售經(jīng)驗(yàn)，并通過各種形象的比喻及現(xiàn)場提問的方式，與培訓(xùn)者共同分享了自己的銷售技巧。SATRMO銷售技巧具體分為：
S：如何選擇客戶；
A：決定你推薦的方案；
T：如何通過測試階段；
R：如何取得量產(chǎn)訂單；
M：如何維護(hù)長期客戶關(guān)系，并取得更多機(jī)會(huì)；
O：如何切入競爭對(duì)手的客戶。
世豐要求業(yè)務(wù)人員必須真正掌握這六個(gè)步驟，每個(gè)步驟都要仔細(xì)對(duì)待。任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，都會(huì)很大程度上影響業(yè)務(wù)的業(yè)績。相反，如果業(yè)務(wù)都能很好地把握這幾個(gè)環(huán)節(jié)，并做到隨機(jī)應(yīng)變，他一定能取得客戶的信任，從而創(chuàng)造佳績。
此次培訓(xùn)課程特別加重了產(chǎn)品方面的培訓(xùn)，各位產(chǎn)品經(jīng)理提前了一個(gè)月來準(zhǔn)備此次培訓(xùn)，就其相關(guān)的產(chǎn)品線從產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)兩個(gè)方面給培訓(xùn)人員展開了深刻的輔導(dǎo)，并且特別強(qiáng)調(diào)了研華產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢。每節(jié)課后，產(chǎn)品經(jīng)理們都布置了一定量的課題，并要求學(xué)員先展開討論和報(bào)告，然后由產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行答疑，這樣的授課方式大大提升了學(xué)員的培訓(xùn)效果。另外研華行銷部及技術(shù)部的部門經(jīng)理向?qū)W員分別報(bào)告了研華獨(dú)特的行銷理念和有關(guān)嵌入式產(chǎn)品技術(shù)性的問題，同樣得到了學(xué)員的一致好評(píng)。
此次培訓(xùn)，各位學(xué)員除了深刻感受到了研華卓越的企業(yè)文化之外，而且更為重要的是豐富了自己的產(chǎn)品知識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)。各位學(xué)員對(duì)此次培訓(xùn)都異常重視，每天不但做下了大量的筆記，還完成了大量的課題。大家都切身體會(huì)到了研華各位培訓(xùn)師所帶來的銷售技巧和理念，紛紛表示，在以后的工作中將會(huì)把此次培訓(xùn)中獲取的知識(shí)運(yùn)用得淋漓盡致。同時(shí)，他們還對(duì)此次培訓(xùn)提出了非常具有價(jià)值的建議，希望今后會(huì)引入實(shí)際銷售的模擬現(xiàn)場，以加強(qiáng)實(shí)踐和理念的結(jié)合，從而給今后的銷售工作帶來更加實(shí)際有效的幫助。
會(huì)議結(jié)束之后，研華為每個(gè)學(xué)員準(zhǔn)備了精美的禮品。同時(shí)還給品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)員頒發(fā)了研華銷售工程師培訓(xùn)證書。此次的培訓(xùn)成績第一、第二名都為研華廣州和上海的經(jīng)銷商獲得。
