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2005年蛻變?yōu)椤窽rusted ePlatform Services」的研華如何推動(dòng)成長(zhǎng)飛輪?

    2005年一月某個(gè)回暖的星期五上午，臺(tái)灣研華人月刊記者訪問(wèn)CEO劉克振暢談研華如何能在2005年持續(xù)成長(zhǎng)的幾個(gè)重點(diǎn)，其中包括Good-to-Great 的Disciplined Actions階段、客戶專注的經(jīng)營(yíng)模式、以及統(tǒng)一貫穿的全球品牌等。以下是訪談的整理報(bào)導(dǎo)：
以「Disciplined Action」推動(dòng)成長(zhǎng)飛輪
依照「Good-to-Great」的成長(zhǎng)飛輪理論，我們?cè)?003年將公司未來(lái)的熱情、成長(zhǎng)引擎及企業(yè)愿景訂出來(lái)了（見(jiàn)圖A）；2004年時(shí)我們面對(duì)了殘酷的現(xiàn)實(shí)，進(jìn)一步把組織的執(zhí)行方向厘訂清楚。從2005年開(kāi)始, 預(yù)計(jì)未來(lái)的三年，研華將進(jìn)入「Culture of Discipline」的階段，而我們?cè)?005年的經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)思想，就是「Disciplined Actions」（有紀(jì)律的執(zhí)行）（見(jiàn)圖B）。
我們期望研華2005年全球成長(zhǎng)率可以達(dá)到25%?；仡欉^(guò)去三年，研華全球增長(zhǎng)一直都沒(méi)有達(dá)到25%的成長(zhǎng)目標(biāo)。其實(shí)在2000年之前的10年, 研華從來(lái)沒(méi)有低于25%成長(zhǎng)率。為什么會(huì)在這幾年研華會(huì)變成一個(gè)低成長(zhǎng)的公司呢? 克振認(rèn)為，主要的原因除了電子／PC產(chǎn)業(yè)本身高成長(zhǎng)期已經(jīng)過(guò)去之外，是因?yàn)檠腥A經(jīng)營(yíng)至今，在設(shè)定營(yíng)運(yùn)模式后尚未做到徹底執(zhí)行，也就是還沒(méi)有真正面對(duì)「Disciplined Actions」階段，才會(huì)有這樣的現(xiàn)象。
在2000年之前的五年，是臺(tái)灣電子業(yè)高度成長(zhǎng)的時(shí)期，電子／PC業(yè)者只要不做錯(cuò)事，把船頭擺對(duì)方向，坐在船上，即可順流而下，公司就會(huì)有好的成長(zhǎng)。在2000年以后電子產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷幾個(gè)波瀾，在研華所在的工業(yè)計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)，前景仍大有可為，只是像是進(jìn)入一個(gè)前景遼闊的平靜水面，一定要用力加速才會(huì)成長(zhǎng)。換言之，我們已從過(guò)去的「順勢(shì)即可成長(zhǎng)」的時(shí)期，進(jìn)入了一個(gè)「要努力才會(huì)成長(zhǎng)」的階段。其實(shí)這并不是件壞事；現(xiàn)在這個(gè)階段, 它反而成為讓一家公司從Good 到Great 的最佳時(shí)機(jī)，因?yàn)樵陧樉忱?，你看不出?lái)它是不是個(gè)真正的Good-to-Great 的公司。
[/align]就2005年如何落實(shí)Disciplined Actions，全球研華經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在2004年最后二個(gè)月經(jīng)過(guò)了多次深度討論， 達(dá)成共識(shí)并形成了我們的「2005 Path-to-Growth」六大主題（見(jiàn)圖C）

在了解到我們現(xiàn)在所處環(huán)境后，克振提出一個(gè)三層的三角形模型（如圖D），來(lái)說(shuō)明研華在未來(lái)將如何以「客戶專注」（Customer Focus）的概念，來(lái)區(qū)隔我們的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)模式。它包含三個(gè)層次是：
1.最底層的「System Component／Franchise Distribution」模式：研華將以連鎖經(jīng)銷的觀念，來(lái)服務(wù)小型客戶（General Accounts）。 面對(duì)這一類的客戶，研華會(huì)采取「統(tǒng)一直效營(yíng)銷」（Unified Direct Marketing）的方式推展?fàn)I銷，再以電話中心（Call-Center）及網(wǎng)站商店（eStore）來(lái)服務(wù)顧客，較屬于經(jīng)營(yíng)零售通路的觀念。我們會(huì)于2005年開(kāi)始，啟動(dòng)Franchise Model（加盟通路模式）。這個(gè)模式推估將占研華未來(lái)總營(yíng)業(yè)額的20%，我們期望在幾年后造就一個(gè)「e化系統(tǒng)組件」領(lǐng)先全球的連鎖零售通路。
2.「Key Account／Vertical Market Field Sales」：研華成長(zhǎng)的關(guān)鍵，在于eWorld Applications；而eWorld Application分別來(lái)自于許多不同的垂直產(chǎn)業(yè)（Vertical Markets）。面對(duì)這些不同的產(chǎn)業(yè)的中堅(jiān)客戶，研華將采取Account Focused Field Selling，透過(guò)在地業(yè)務(wù)人員的現(xiàn)場(chǎng)拜訪來(lái)有效服務(wù)這類中堅(jiān)客群。目前研華全球各分公司主要的業(yè)績(jī)，大多是來(lái)自這個(gè)模式。2005年起，對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)，我們的目標(biāo)是落實(shí)Account Focused Field Selling的有紀(jì)律執(zhí)行。我們預(yù)估這個(gè)模式要占研華營(yíng)業(yè)額的60%，也就是說(shuō)，它仍將會(huì)是研華的主要業(yè)績(jī)來(lái)源。
3.圖D：三層客戶專注經(jīng)營(yíng)模式
最上層的D&MS（Design & Manufacturing Services）：D&MS是我們?cè)?005年要開(kāi)始起動(dòng)的新經(jīng)營(yíng)模式，這個(gè)市場(chǎng)起源于目前盛行的「Outsourcing」趨勢(shì)：許多大的設(shè)備制造商（Equipment Makers），將原本自行制造或在歐美當(dāng)?shù)赝獍挠?jì)算機(jī)組件部份，開(kāi)始要找亞洲廠商代工（Outsourcing）。研華會(huì)采取經(jīng)營(yíng)「大客戶」（Premium Account）的概念，讓總部的制造中心與研發(fā)團(tuán)隊(duì)依顧客任務(wù)集結(jié)成一個(gè)專責(zé)的組織，并由研華的高階主管（Executives）直接與大客戶的高階主管對(duì)談，使大客戶可以直接取得研華全面性的服務(wù), 充份滿足高度客制需求，并減少不必要的層級(jí)營(yíng)銷加價(jià)。在2005年，研華的目標(biāo)是贏得10個(gè)D&MS客戶，并好好地服務(wù)這10個(gè)客戶。D&MS模式預(yù)估至少將占研華營(yíng)業(yè)額的20%以上。
我們?cè)?005年，會(huì)將這三個(gè)客群區(qū)隔開(kāi)來(lái)，以簡(jiǎn)單（simply）、專注（dedicated）的組織結(jié)構(gòu)，分別來(lái)經(jīng)營(yíng)這三個(gè)模式。

全球品牌貫穿
我們希望在2005年，將研華的品牌形象做進(jìn)一步的演變：希望從原本的「Your ePlatform Partner」，逐漸進(jìn)化成「Trusted ePlatform Services」。
這二者相同之處，在于我們都是在提供ePlatform Services，這是研華專注的本業(yè), 是不會(huì)改變的。
但是這二者有什么不同呢？以前談「Your ePlatform Partner」，主要是在強(qiáng)調(diào)我們清楚的定位，透過(guò)這個(gè)品牌定位，我們傳達(dá)了一個(gè)明確的訊息給目標(biāo)客戶：研華不做消費(fèi)性產(chǎn)品，而只專注地做系統(tǒng)整合商的「ePlatform Service Provider」。
在未來(lái)，研華要再進(jìn)一步朝向「Trusted ePlatform Services」的目標(biāo)邁進(jìn)：
所謂「Trusted」，是指除了持續(xù)過(guò)去的承諾專注本業(yè)外，還要更進(jìn)一步承諾達(dá)到「可以長(zhǎng)久信賴的」、「可以全面合作的」。 而研華要做到「Trusted」，需要先做好以下幾件事：
1.Unified & Longevity Branding：2005年我們?cè)跔I(yíng)銷上要做到「全球統(tǒng)合」，而且提供一個(gè)高度延續(xù)性的品牌形象，這是我們經(jīng)營(yíng)工業(yè)計(jì)算機(jī)品牌長(zhǎng)期成功的重要條件。
2.Streamline Operation for Quality：研華的產(chǎn)品質(zhì)量要持續(xù)經(jīng)由一貫流程的合理化而有效改善。質(zhì)量必須是真正可信賴，不能只是形象。
3.Good-to-Great Culture：我們要做到Trusted ePlatform Services，一定要從內(nèi)部人才開(kāi)始著手；唯有對(duì)的員工，員工真心認(rèn)同公司并全心投入（Commit），才能創(chuàng)造Trusted Brand。我們以前的文化曾經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)，但最近幾年有些地方做得不夠好，我們?cè)?005年已有幾項(xiàng)重點(diǎn)想法及改進(jìn)方案，希望在2005年將研華帶回到Good-to-Great Culture。

由產(chǎn)品進(jìn)化為服務(wù)（Service Model）
克振認(rèn)為，在2005年，研華要從「產(chǎn)品導(dǎo)向」進(jìn)化至「服務(wù)導(dǎo)向」（Service）的經(jīng)營(yíng)概念。要達(dá)到這種轉(zhuǎn)變，我們應(yīng)需將下列服務(wù)模式徹底專業(yè)化：
> DTOS（Design-to-Order-Services）：要建立全球DTOS的Infrastructure，將「Design-win」的概念延伸到客戶身上。
> BTOS（Build-to-Order-Services）：過(guò)去五年我們已建立了全球各區(qū)域的BTOS中心，并順利營(yíng)運(yùn)，但是尚未做到全球一貫化, 標(biāo)準(zhǔn)化的程度。在2005年，我們要將BTOS做到全球一貫標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)化。
> D&MS (Design & Manufacturing Services)：D&MS是一種經(jīng)營(yíng)模式，也是一種服務(wù)模式，它是比BTOS或DTOS更為客戶導(dǎo)向，更徹底客制化的服務(wù)方式。
> Unified Franchise Distribution：對(duì)一般小量客戶的連鎖通路服務(wù)。
> World Class Supply Chain：在今年導(dǎo)入SAP信息系統(tǒng)后，將帶動(dòng)升級(jí)全球配銷運(yùn)籌等級(jí)。
> Target Market Focus：研華要從「做很多產(chǎn)品」的「Product Focus」，轉(zhuǎn)為做專業(yè)產(chǎn)品的「Target Market Focus」。

成長(zhǎng)加速器（Technology Accelerators）
根據(jù)Good-to-Great理論，除了有Disciplined Actions，還需要成長(zhǎng)加速器（Technology Accelerators），它是Good-to-Great飛輪的最后一環(huán)，也就是要在正確時(shí)機(jī)加速成長(zhǎng)的飛輪。在2005年，研華的技術(shù)加速器至少有以下三項(xiàng)：
> SAP信息系統(tǒng)的全球?qū)耄哼@將使研華的全球營(yíng)運(yùn)后臺(tái)機(jī)制完全統(tǒng)合，使反應(yīng)及時(shí)性與對(duì)客戶服務(wù)的能量大幅加速。
> Extended Enterprise（Competency Outsourcing & Leveraging）：透過(guò)策略性的專業(yè)外包及外部策略結(jié)盟，將研華進(jìn)化成不被組織能量所限制的Extended Enterprise。
> Merger & Acquisition（購(gòu)并）：研華在2005年以前，并沒(méi)有進(jìn)行太多的企業(yè)并購(gòu)；如今我們已經(jīng)清楚界定我們的Good-to-Great原則，知道我們要什么，要如何推動(dòng)成長(zhǎng)飛輪。所以在2005年，公司會(huì)更積極地從事購(gòu)并及結(jié)盟。目前我們并沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)，但我們會(huì)積極地去尋找可行的機(jī)會(huì)。
熱情是最珍貴的資源
克振一直相信 － 積極而向善的熱情，是生命中最有價(jià)值、最珍貴的資源。它也是推動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)飛輪、達(dá)到Good-to-Great最重要的能源。同時(shí)，熱情也是個(gè)人「美滿人生」最重要的元素。因?yàn)椴还苌L(zhǎng)短、成就多少，有熱情的人生就會(huì)是美好的。因此：
> 研華的Good-to-Great三圓圈中，第一個(gè)圓圈就是將研華的Corporate Mission定調(diào)在我們熱情之所在 – Visionary Computing Empowers eWorld Innovations。（見(jiàn)圖A）
> 我們希望在研華引導(dǎo)一個(gè)充滿熱情的企業(yè)文化。
> 我們尋聘新進(jìn)人才，提升內(nèi)部主管，也將強(qiáng)調(diào)必須對(duì)研華的產(chǎn)業(yè)、經(jīng)營(yíng)模式、以及文化
（People）具備熱情。因?yàn)椋?BR> 熱情的人才 + 專注明確、客戶導(dǎo)向的Business Model + 有紀(jì)律的執(zhí)行（Disciplined Actions） = Good-to-Great Company
從克振熱情而專注的神態(tài)、以及對(duì)于目標(biāo)貫徹執(zhí)行的堅(jiān)持，我們相信，在2005年，研華持續(xù)成長(zhǎng)的飛輪將要加速轉(zhuǎn)動(dòng)了??！