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——訪艾雷斯科技有限公司總裁張盛容先生


    艾雷斯科技有限公司（以下簡稱“艾雷斯”）創(chuàng)立于1992年， 是一家專業(yè)提供智能化系統(tǒng)設(shè)備和工業(yè)自動(dòng)化控制系統(tǒng)設(shè)備平臺的高科技公司?？偛吭O(shè)在中國深圳， 并在中國大陸的北京、上海、廣州等12個(gè)城市設(shè)有直屬分公司。在美國、日本、英國、法國、俄羅斯、臺灣、香港等國家和地區(qū)設(shè)有產(chǎn)品分銷商。
    作為一家集研發(fā)、制造、銷售和系統(tǒng)整合于一體的專業(yè)公司， 艾雷斯科技擁有一批高學(xué)歷， 高職稱的技術(shù)人才， 并在總部設(shè)立有研發(fā)中心與工程中心?！白非笞吭?， 報(bào)效客戶”是企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的不變理念， 通過引進(jìn)全套的現(xiàn)代化生產(chǎn)設(shè)備和產(chǎn)品質(zhì)量檢測設(shè)備； 采用國際先進(jìn)的生產(chǎn)工藝以及實(shí)施I S O 9 0 0 1和六西格瑪?shù)娜尜|(zhì)量管理體系， 艾雷斯科技力求為全球客戶提供高質(zhì)低價(jià)的專業(yè)產(chǎn)品， 以滿足他們在不同領(lǐng)域的智能化需求。
    “產(chǎn)品以需求為導(dǎo)向， 服務(wù)以客戶為中心， 生存以質(zhì)量為根本， 發(fā)展以人才為源泉”， 艾雷斯科技希望在不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)， 通過提供專業(yè)的解決方案及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)， 成為全球矚目的“特種電腦客制化專家”。
     2004年，對于艾雷斯來說意義重大。這一年，營銷隊(duì)伍不斷壯大，多個(gè)辦事處相繼成立；總部喜遷新址；舉辦“質(zhì)量營”活動(dòng)；加入英特爾ICA聯(lián)盟；低輻射計(jì)算機(jī)通過國家3C認(rèn)證；通過國軍標(biāo)質(zhì)量體系認(rèn)證等等。
     是什么力量促使一個(gè)民營企業(yè)一步步實(shí)現(xiàn)其“撐起民族工控一片天”的宏愿？為了這個(gè)理想其又將如何繼續(xù)前行？為此，我們《PLC＆FA》雜志此次專訪了艾雷斯總裁張盛容及副總梁風(fēng)鳴先生（以下簡稱“張總”“梁總”）。

志存高遠(yuǎn)  必有作為
    12年前的1992年，艾雷斯（當(dāng)時(shí)公司名稱為“研發(fā)科技”）只是一個(gè)分銷商。由于廣東經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，研發(fā)科技開始做工程項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)廣東幾個(gè)大的自來水工程就是研發(fā)完成的。
    1999年，是艾雷斯的一個(gè)轉(zhuǎn)折。研發(fā)科技更名為艾雷斯。通過全面的CIA戰(zhàn)略調(diào)整，公司從名稱、產(chǎn)品定位、營銷模式等方面全新改變。從代理到集成，再到自主研發(fā)產(chǎn)品，艾雷斯從此開始了以自主產(chǎn)品闖天下的征途。
    張總說，第一代艾雷斯產(chǎn)品以數(shù)據(jù)采集卡、模塊等為主。后來，以PC-Based為主的工控市場在國內(nèi)有了雛形，艾雷斯審時(shí)度勢，于1999年在深圳龍崗設(shè)廠，開始生產(chǎn)機(jī)箱、板卡等工控產(chǎn)品。隨后三年，艾雷斯高速成長，發(fā)展成為國內(nèi)工控行業(yè)的一支中堅(jiān)力量。
艾雷斯目前的主要業(yè)務(wù)分為四塊：EPC（嵌入式）、IA（數(shù)據(jù)采集）、WS（一體化工作站）、IPC（工控機(jī)）。雖然WS和IPC業(yè)務(wù)占公司銷售額的70%，但目前的核心業(yè)務(wù)是EPC。其產(chǎn)品構(gòu)架總的來講可以分為五大系列，分別是自動(dòng)化測控平臺，嵌入式智能平臺，網(wǎng)絡(luò)安全硬件平臺，視頻監(jiān)控硬件平臺和軍工自動(dòng)化控制平臺。
    張總表示，縱觀國內(nèi)工控市場，除了國際著名品牌外，臺灣的品牌占據(jù)了一席之地，而真正的中國大陸品牌卻很少，這對于國內(nèi)工控行業(yè)來說，不能不說是一種遺憾。因此，艾雷斯要肩負(fù)一定的使命。
“撐起民族工控一片天”，這是艾雷斯人的宏愿。志存高遠(yuǎn)，必有作為。十二年來，艾雷斯年年出新品、出精品，在工控計(jì)算機(jī)領(lǐng)域連傳捷報(bào)，政府的表彰、同行的認(rèn)可、顧客的贊許、業(yè)績的攀升，艾雷斯作為民族工控廠商信心倍增，干勁更足。

質(zhì)量為本  創(chuàng)新是魂
   “以質(zhì)量求生存，以創(chuàng)新求發(fā)展”，是艾雷斯的12字質(zhì)量方針。張總對其深刻的內(nèi)涵進(jìn)行了全面的闡釋：“通過不斷的技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，持繼提高公司在自動(dòng)化及計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的競爭力，滿足顧客要求的自動(dòng)化及計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的產(chǎn)品和服務(wù)”。
張總認(rèn)為，能研制出高質(zhì)量的產(chǎn)品，首先是艾雷斯擁有一支高素質(zhì)、高學(xué)歷，經(jīng)驗(yàn)豐富的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，他們的研發(fā)人員精通行業(yè)應(yīng)用，以科學(xué)的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度認(rèn)真選擇、論證研發(fā)課題。研發(fā)時(shí)間短，科技成果市場轉(zhuǎn)化成功率高，數(shù)年中承擔(dān)了眾多客戶的OEM/ODM合作，研發(fā)團(tuán)隊(duì)的雄厚實(shí)力是公司前方銷售團(tuán)隊(duì)的堅(jiān)強(qiáng)后盾！在不斷推出面向于市場的工業(yè)計(jì)算機(jī)主板、整機(jī)的同時(shí)，艾雷斯亦心系國家安全，以構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)安全長城為已任。2003、2004年的科技獲獎(jiǎng)成果“37GJB加固便攜式計(jì)算機(jī)”及“2204E低輻射網(wǎng)絡(luò)安全計(jì)算機(jī)”就是明證，該兩款產(chǎn)品都是面向國防、政府安全開發(fā)的軍標(biāo)級特種計(jì)算機(jī)，艾雷斯絕不滿足僅僅是國內(nèi)領(lǐng)先，而是自覺追趕國際先進(jìn)。
     其次，艾雷斯將培養(yǎng)全員質(zhì)量意識提升到最高層次。張總介紹，艾雷斯科技將每年的8月1日定位企業(yè)的“質(zhì)量日”。今年8月1日，艾雷斯科技深圳總部的300多名員工在風(fēng)景秀麗的深圳園山旅游風(fēng)景區(qū)舉行了“2004年艾雷斯科技質(zhì)量營活動(dòng)”。全體員工進(jìn)行了莊嚴(yán)的宣誓，共同表示不斷提升艾雷斯科技的產(chǎn)品質(zhì)量，以更加貼心周到的服務(wù)滿足廣大用戶的需求。
      此外，艾雷斯把質(zhì)量方針落到了實(shí)處。為了把產(chǎn)品做到“精益求精”，艾雷斯把過去銷售冠軍產(chǎn)品\客戶最滿意產(chǎn)品挑出來，請客戶“雞蛋里挑骨頭”。曾經(jīng)的冠軍產(chǎn)品，最終還是被提出了13條意見，客戶意見就是艾雷斯質(zhì)量改進(jìn)的思想來源與方向,比如對工控機(jī)的抗震要求，客戶提出要滿足軍方需要。那么，機(jī)箱上的螺絲就必須以焊接方式處理。還有，要考慮到在國內(nèi)許多地方工控機(jī)的應(yīng)用環(huán)境非常惡劣，因此，電源要改成比工業(yè)電源高一級。張總說，每個(gè)電源比別的廠家要多出30元，每年賣2萬整機(jī)，就多出60萬，這是一筆很大的成本。艾雷斯曾經(jīng)也為此經(jīng)過爭論，但最終為了產(chǎn)品質(zhì)量，為了客戶，他們依然堅(jiān)持了下來。另外，以產(chǎn)品工作與環(huán)境適度溫度也是一個(gè)客戶對產(chǎn)品品質(zhì)的經(jīng)?？剂磕繕?biāo)。一般而言,主板級產(chǎn)品溫度標(biāo)準(zhǔn)是0℃到60℃，但考慮到客戶所處地域跨度大，工業(yè)化環(huán)境的惡劣與多樣化，艾雷斯將溫度標(biāo)準(zhǔn)拓展到零下20℃到70℃，從而形成了艾雷斯產(chǎn)品的寬溫特色，既滿足了客戶需求，也贏得了市場。
    能否保證產(chǎn)品的質(zhì)量，測試是最重要的環(huán)節(jié)之一。艾雷斯為此投資了400多萬購買了測試設(shè)備,設(shè)立了獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室,配置各類高精尖端實(shí)驗(yàn)與檢測設(shè)備,如Tekronix TDS 7704B數(shù)字熒光示波器Smart BIT 600B網(wǎng)絡(luò)測試儀\ESPEC高低溫(交變溫?zé)?試驗(yàn)箱\雷擊浪涌發(fā)生器等設(shè)備。
     就在本刊采訪張總的當(dāng)天，艾雷斯正在接受國軍標(biāo)體系認(rèn)證。張總表示，國軍標(biāo)體系不僅需要第二方認(rèn)證——客戶認(rèn)證，而且要通過嚴(yán)格的第三方認(rèn)證——專業(yè)機(jī)構(gòu)認(rèn)證。當(dāng)本文即將刊出時(shí)，捷報(bào)傳來：艾雷斯通過中國新時(shí)代質(zhì)量認(rèn)證中心GJB9001A-2001及GB/T19001-2000質(zhì)量體質(zhì)認(rèn)證，這意味著艾雷斯成為國內(nèi)少數(shù)幾家通過國軍標(biāo)質(zhì)量體系的工控企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量滿足軍標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，具有向軍方顧客供貨資格!
         正是因?yàn)槌掷m(xù)不斷的創(chuàng)新，艾雷斯目前已發(fā)展到600多個(gè)產(chǎn)品型號，產(chǎn)品線很長，能滿足客戶各方面的個(gè)性化需求。艾雷斯已發(fā)展成為名副其實(shí)的“特種計(jì)算機(jī)專家”！

中國制造  全球行銷
     艾雷斯將自身定位為“特種電腦客制化專家”。其核心競爭力在于所提出的 “滿足客戶的需求差異化”上。這需要廠商時(shí)刻準(zhǔn)確的了解客戶個(gè)性化需求，并在此基礎(chǔ)上加以滿足。一般意義上的經(jīng)銷商模式很容易造成廠商與最終客戶的溝通不暢，逐漸使廠商脫離客戶的差異化需求。因此，艾雷斯最初都采取直銷模式，而其極大豐富的產(chǎn)品線也有助為客戶提供更多更好的選擇，滿足不同客戶不同層次的需求，非常符合“客制化專家”的定位。
     此外，艾雷斯作為“特種電腦客制化專家”，所提出的“Smart Order value”（簡稱SOV） “產(chǎn)品精確定制平臺服務(wù)”是一種基于客戶類型不斷細(xì)化所導(dǎo)致的共性需求弱化的市場理念，所推出的服務(wù)性產(chǎn)品。從1999年開始，艾雷斯就已經(jīng)著力于為其特定的目標(biāo)客戶群體提供客制化服務(wù)，因此積累了非常豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。每年都為包括很多國內(nèi)著名的IT廠商在內(nèi)的眾多領(lǐng)域的客戶研制100種以上的客制化產(chǎn)品，競爭優(yōu)勢明顯。今年，更是在以往優(yōu)勢基礎(chǔ)上，推出了“系統(tǒng)級產(chǎn)品與整合服務(wù)”概念，艾雷斯對今后的銷售前景充滿信心。
     如何縱深拓展艾雷斯的營銷?出身MBA,叱詫工控營銷一線的梁副總不僅有一套心得，更有睿智的思考.艾雷斯一直是以直銷為主。隨著產(chǎn)品越來越多，需要渠道伙伴共同合作。雖然以前沒有標(biāo)準(zhǔn)化地推廣渠道合作，但許多做艾雷斯產(chǎn)品的合作伙伴都確實(shí)獲得了較大的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。
     如今，艾雷斯需要更多的渠道伙伴，共同努力做強(qiáng)、做大這份事業(yè)。當(dāng)然，艾雷斯對合作伙伴的資格有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。他們必須有發(fā)展?jié)撡|(zhì)和質(zhì)量意識，能為客戶提供解決方案，而并非僅僅是物流的層次。在艾雷斯的“TOP20計(jì)劃”實(shí)施中，已遴選出30多家潛質(zhì)好,表現(xiàn)活躍的核心伙伴。在這些渠道伙伴中，有些已有多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，能完成很復(fù)雜的工程。他們正在成為艾雷斯的又一支營銷中堅(jiān)力量。
艾雷斯的營銷網(wǎng)絡(luò)目前已遍布全國，基本分布為“三縱”：一縱是黃河流域，以北京為中心向外輻射整個(gè)華北\東北區(qū)域；二縱為長江流域，從武漢、南京、杭州辦事處，到上海分公司；三縱是華南地區(qū)，從成都、廣州、到深圳總部。目前，做得最好的是華北，成長最好的是華東。明年，艾雷斯將在華北持續(xù)投資，而且加大力度，把濟(jì)南辦事處升格為分公司；同時(shí)，應(yīng)對東北的崛起，將沈陽辦事處升格為分公司。在華東主要是整合，整合產(chǎn)品和有競爭優(yōu)勢的行業(yè)。在華南，主要是加大管理，把IT架構(gòu)建設(shè)得更好。
     除了在營銷模式上的改變，艾雷斯也加強(qiáng)了行銷。2003年，艾雷斯在全國進(jìn)行了2場路演。2004年，其經(jīng)過市場調(diào)查，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改變了行銷方式，針對渠道客戶舉辦一系列的研討會(huì)。并重點(diǎn)轉(zhuǎn)向internet marketing。為此，他們在英文網(wǎng)站的建設(shè)上花了不少工夫，同時(shí)，對服務(wù)器也進(jìn)行了很大的改進(jìn)。
     隨著艾雷斯的不斷發(fā)展，品牌知名度也越來越高，不少國外客戶紛紛慕名而來。國際行銷成為艾雷斯的一道課題。
     2003年，艾雷斯的國外客戶主要分布在韓國、新加坡、馬來西亞等國家?？上驳氖牵?004年，印度、奧地利、意大利、日本等一些水平較高的客戶也開始同艾雷斯合作。
     梁總認(rèn)為，國外客戶買我們產(chǎn)品的理念是：對成熟科技的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品低成本采購。工控產(chǎn)品與消費(fèi)品不一樣。客戶對消費(fèi)品要求是新、奇、特，而對于工控產(chǎn)品，則要求它穩(wěn)定、可靠。
     為了研發(fā)、生產(chǎn)更有競爭力的產(chǎn)品，艾雷斯不僅嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，而且積極向國際領(lǐng)先技術(shù)靠攏。2004年，艾雷斯加入了ICA——英特爾通信聯(lián)盟，這是英特爾公司發(fā)起的一個(gè)聯(lián)盟通信產(chǎn)業(yè)與嵌入式開發(fā)及解決方案提供商的同盟者，是一個(gè)致力于建立一個(gè)基于intel技術(shù)、處理器、產(chǎn)品、服務(wù)（諸如嵌入式intel架構(gòu)處理器與英特爾網(wǎng)絡(luò)處理器等）以促進(jìn)模塊化發(fā)展、標(biāo)準(zhǔn)框架結(jié)構(gòu)、平臺解決方案建設(shè)的聯(lián)合體。張總說，在中國，艾雷斯很榮幸成為工控自動(dòng)化領(lǐng)域中首批進(jìn)入ICA聯(lián)盟的國內(nèi)廠商。聯(lián)盟同心，攜手共進(jìn)，艾雷斯公司將在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、營銷等多方面獲得英特爾公司的鼎立支持。這種支持不是行銷方面的，而是持續(xù)供貨，并且是在5年之內(nèi)。
     梁總表示，對國外客戶的行銷方式與對國內(nèi)的不一樣，現(xiàn)在首先要做的是把英文網(wǎng)站做好，讓國外客戶能找到艾雷斯。此外，艾雷斯要主動(dòng)行銷，以尋找海外渠道為主，逐步推進(jìn)。先找國外的渠道集成商，形成一個(gè)有品牌的渠道。還要重視國外客戶的個(gè)性化需求，行銷更有針對性。張總認(rèn)為，這對艾雷斯的行銷團(tuán)隊(duì)是一個(gè)挑戰(zhàn)。

天道酬勤  前景遠(yuǎn)大
    中國工控市場在2004年經(jīng)歷了大浪淘沙，弱者退出，強(qiáng)者更強(qiáng)。艾雷斯無疑屬于強(qiáng)者。
    回顧這一年，張總認(rèn)為艾雷斯主要取得了以下幾方面的收獲：
    一是2004年是艾雷斯的“質(zhì)量年”。為此，艾雷斯投巨資引進(jìn)全套的現(xiàn)代化生產(chǎn)設(shè)備和產(chǎn)品質(zhì)量檢測設(shè)備；在嚴(yán)格實(shí)施I S O 9 0 0 1和六西格瑪?shù)娜尜|(zhì)量管理體系的基礎(chǔ)上，進(jìn)而獲得國軍標(biāo)認(rèn)證；舉辦“質(zhì)量營”活動(dòng)，提高了全員質(zhì)量意識。
    二是營銷模式多通路化，從單一直銷模式逐步發(fā)展為直銷與渠道并重,并竭力推薦渠道,支持渠道的混合營銷模式。作為“特種電腦客制化專家”，艾雷斯一方面要滿足客戶的個(gè)性化需求，另一方面也要擴(kuò)大標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的生產(chǎn)與全面推廣。為此，艾雷斯將產(chǎn)品分兩大類營銷：一種是Just In Time的定制產(chǎn)品，繼續(xù)客制化，滿足客戶個(gè)性化需求；另外一種是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，主要讓渠道伙伴去經(jīng)銷，擴(kuò)大覆蓋面和提升市場占有率。
      三是產(chǎn)品持續(xù)改進(jìn)。艾雷斯歷來新品層出，而且秉承多年的品質(zhì)保證。2004年更是連獲佳績。10月，艾雷斯低輻射計(jì)算機(jī)通過國家3C認(rèn)證 ，也是國內(nèi)首家通過3C認(rèn)證的工業(yè)計(jì)算機(jī)企業(yè)！ 11月，艾雷斯自主研發(fā)生產(chǎn)的ACS-2204E獲深圳市二零零四年科學(xué)技術(shù)進(jìn)步二等獎(jiǎng)！ 而最新推出一款6.4”TFT LCD的顯示工業(yè)級一體化工作站ACS-3431/2431，更是力求打造真正的SOV，同時(shí)為每一位用戶都實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品性能和價(jià)值的完美結(jié)合。
      展望2005年，張總有著獨(dú)到的見解。他認(rèn)為，對于一個(gè)成熟的市場來說，品牌越來越重要。而品牌的重要性主要體現(xiàn)在差異化方面。
     目前，在中國的工控市場，除了國際著名品牌外，臺灣廠商占了半壁江山。如何與他們競爭，是艾雷斯必須面對的課題。張總表示，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，需要這樣的競爭，只有通過合理競爭才能促進(jìn)發(fā)展。但他認(rèn)為，目前到大陸來的部分臺灣企業(yè)，心態(tài)不好，主要處在產(chǎn)品販賣階段。有7、8家來了，后來又回去了。最后留下來的也是真正為客戶提供解決方案和服務(wù)的，才是艾雷斯的競爭對手。對于他們，艾雷斯并不會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，而是逐步在特定的行業(yè)把他們的市場“拿掉”。艾雷斯要做的是差異化。比如，艾雷斯的優(yōu)勢主要在安全方面，包括網(wǎng)絡(luò)安全、服務(wù)器、VPN、防火墻、企業(yè)疆域等。其在安全方面已形成一定的企業(yè)規(guī)范。艾雷斯在這方面還將繼續(xù)加強(qiáng)。
     梁總認(rèn)為，那些以販賣為主的、無法給客戶帶來真正價(jià)值的廠商不會(huì)在市場上生存太久，將最終被淘汰。他說，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，一個(gè)行業(yè)只能容納7—10個(gè)主要廠家，目前，中國的工控行業(yè)也處于調(diào)整階段，大浪淘沙，品牌會(huì)越來越少。
    當(dāng)然，張總對于艾雷斯的未來充滿信心。其實(shí)，在2004年的10月6日—8日，在多數(shù)人仍在國慶的歡樂中徜徉時(shí)，艾雷斯已忙碌而緊張地在深圳總部隆重舉行了2005年戰(zhàn)略規(guī)劃工作會(huì)議。針對2004年已有的成績，艾雷斯與會(huì)人員展開了“挑戰(zhàn)2005——銷售建言腦力激蕩”論壇發(fā)言，圍繞如何在節(jié)約運(yùn)營成本的基礎(chǔ)上更好的展開2005年的銷售出發(fā)，從2005年的銷售組織、銷售政策、銷售目標(biāo)、產(chǎn)品方向等方面展開了激烈的討論。艾雷斯的制造、支持服務(wù)等各團(tuán)隊(duì)也做出了2005年的工作規(guī)劃和方向，為更好的服務(wù)于銷售打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 張總表示，艾雷斯人正以滿腔熱情，迎接新一輪的挑戰(zhàn)。