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《自動(dòng)化在線》專訪：研華代理貝萊特
 
在一次展會(huì)的最后一天，幾乎走訪了所有工控機(jī)廠商的我，驚奇的發(fā)現(xiàn)這次系列采訪的最終焦點(diǎn)應(yīng)該落在研華的身上，如果說(shuō)的不客氣一點(diǎn)的話，那么研華已經(jīng)成為各家廠商公認(rèn)的頭號(hào)敵人，各家廠商談起研華的時(shí)候心里都待著復(fù)雜的感情。當(dāng)然，不可否認(rèn)研華在中國(guó)市場(chǎng)的斐然戰(zhàn)績(jī)，成為所有廠商的一面旗幟，懷著對(duì)研華的無(wú)比好奇心，我走到了擺滿研華產(chǎn)品的貝萊特公司的展臺(tái)上。
當(dāng)夏總聽(tīng)說(shuō)我是中國(guó)自動(dòng)化在線的后，他就脫口而出了“automation-online”，著實(shí)的讓我欣慰了一番。貝萊特公司的展臺(tái)前圍著不少觀眾，所以我和夏總只能站在一邊進(jìn)行這次采訪。

“貝萊特是代表研華來(lái)參展的嗎？”其實(shí)我一點(diǎn)不了解貝萊特，不清楚他和研華之間的關(guān)系，只是從感覺(jué)上來(lái)看，貝萊特是作為研華的代表來(lái)參展的，所以問(wèn)了這樣的問(wèn)題。夏總的接下來(lái)的一席話讓我了解了不少。“我們是研華的華南地區(qū)代理，在全國(guó)范圍內(nèi)，我們都是研華的四大金牌代理之一。所以對(duì)于行銷來(lái)說(shuō)，遇到廣州這樣的展會(huì)，作為研華的金牌代理，研華與我們一起合展?！?/P>

“所有的工控機(jī)廠商都把研華當(dāng)做頭號(hào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，作為研華的合作伙伴，您是怎么看待這個(gè)問(wèn)題呢？”
夏總笑了一下，然后很興奮的談起了這個(gè)問(wèn)題“其實(shí)工業(yè)PC的競(jìng)爭(zhēng)格局的發(fā)展越來(lái)越趨向于傳統(tǒng)PC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展，研華的產(chǎn)品有其本身的定位，他的品質(zhì)，售后服務(wù)，品牌優(yōu)勢(shì)方面都有自己的定位和優(yōu)勢(shì)。商業(yè)上的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象已經(jīng)很普遍了，但是各家廠商都有各自的特色，都有針對(duì)不同客戶的需求而生產(chǎn)的產(chǎn)品，各自都面向不同的客戶層。作為研華的合作伙伴，我們認(rèn)為研華在這方面上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)非常明顯。”

“研華的產(chǎn)品線是什么？”
“在工控機(jī)領(lǐng)域，研華的產(chǎn)品線最全。工業(yè)電腦，工業(yè)CPU卡，數(shù)據(jù)采集，嵌入式PC，整體的軟件硬件Solution。研華現(xiàn)在的發(fā)展方向是，在自動(dòng)化領(lǐng)域內(nèi)把Internet Web 技術(shù)與現(xiàn)有的設(shè)備結(jié)合起來(lái)。研華現(xiàn)在不斷推出了一些基于以太網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)采集技術(shù)。”夏總看來(lái)很前衛(wèi)，他的言語(yǔ)間總不免蹦出一些英文單詞。我一邊聽(tīng)一邊隨聲附和著?！笆遣皇沁€有那些 Real-time，Remote Control方面的技術(shù)”“對(duì)，沒(méi)錯(cuò)。實(shí)時(shí)和遠(yuǎn)程控制都是目前流行的技術(shù)。”

“現(xiàn)在主要面向什么行業(yè)呢？”
“工控機(jī)在自動(dòng)化方面的應(yīng)用對(duì)于華南地區(qū)來(lái)說(shuō)，規(guī)模比較小。我們面向的主要客戶是金融，電信，交通，軍工，儀表等方面，這是我們主要針對(duì)的幾個(gè)行業(yè)，目前在華南我們占有的市場(chǎng)份額最大。”

“現(xiàn)在廠商的行銷各不相同，直銷行銷各有千秋。請(qǐng)您談?wù)勑袖N問(wèn)題?！?BR> “直銷與行銷不能一概而論，要具體問(wèn)題具體分析，目前研華有個(gè)這樣的概念，‘大研華體系’，就像聯(lián)想那樣有個(gè)‘大聯(lián)想體系’，研華進(jìn)入中國(guó)時(shí)間比較早，銷售渠道鋪設(shè)的非常完善，在每個(gè)區(qū)域都要有當(dāng)?shù)氐?Local Service，有當(dāng)?shù)氐暮献骰锇榛蛘呓灰谆锇椤Ｑ腥A更愿意進(jìn)行客戶溝通，技術(shù)服務(wù)的事情，我們作為代理也好，分銷商也好，合作伙伴也好，我們注重的是交易這個(gè)環(huán)節(jié)，也就是具體的商務(wù)洽談這部分。這樣，大家可以充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)。研華更偏重產(chǎn)品的研發(fā)和宏觀的行銷方面，而我們把精力放在如何把這個(gè)產(chǎn)品賣出去的環(huán)節(jié)上。這樣大家可以一起配合?！?/P>

“研華是這個(gè)行業(yè)公認(rèn)的 Leader，您認(rèn)為他具體的優(yōu)勢(shì)是什么呢？”
“在工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域，以及PC-base方面，我認(rèn)為研華最主要的優(yōu)勢(shì)是他的品質(zhì)，品質(zhì)自然要與品牌緊密的聯(lián)系，研華是一個(gè)在市場(chǎng)上多年立于不敗之地的優(yōu)秀品牌，另外，他的服務(wù)體系比較完善，這些都是他的優(yōu)勢(shì)?！?/P>

“研華的工廠在哪里？我曾經(jīng)在研華北京的大樓里看到一個(gè)車間，那個(gè)是嗎？”
“噢，那個(gè)是研華曾經(jīng)提出的一個(gè)‘原裝工控機(jī)’的裝配車間，其實(shí)研華最主要最關(guān)鍵的產(chǎn)品，比如板卡等產(chǎn)品其實(shí)都是在臺(tái)灣或者東莞工廠生產(chǎn)的，研華在江蘇昆山已經(jīng)投資一個(gè)億打算建設(shè)一個(gè)生產(chǎn)基地，計(jì)劃建立一個(gè)全球的制造中心。未來(lái)的話，這種制造優(yōu)勢(shì)很快就會(huì)體現(xiàn)到客戶身上，能給客戶提供更經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品，更有具有高度性價(jià)比的產(chǎn)品?！?/P>

“研華產(chǎn)品針對(duì)的客戶是什么呢？往往會(huì)憑直覺(jué)簡(jiǎn)單的認(rèn)為研華會(huì)針對(duì)大客戶，其他廠商才針對(duì)中小客戶。”
“其實(shí)在工控這個(gè)領(lǐng)域沒(méi)有非常大的客戶，更多的是一些中間的系統(tǒng)集成商，或者最終用戶。畢竟PC-base是用來(lái)控制小規(guī)模領(lǐng)域中的設(shè)備的，所以不會(huì)面對(duì)很多大的客戶。在中小客戶面前，恰恰研華定位的價(jià)格以及研華的品質(zhì)可以滿足這些用戶的需求。”

“感覺(jué)您對(duì)互聯(lián)網(wǎng)非常有興趣，愿意最后談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題嗎？”
“我非?？春没ヂ?lián)網(wǎng)，雖然目前大家談?wù)摳嗟幕ヂ?lián)網(wǎng)的泡沫，其實(shí)浮在啤酒杯上面的泡沫下面往往就是真正的啤酒，如何去品嘗這杯酒就是目前面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題。所以，時(shí)間會(huì)證明的，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)卓越的技術(shù)，改變了人類之間溝通的方式，沒(méi)有國(guó)界，沒(méi)有時(shí)間，沒(méi)有空間的束縛。我們非?？春镁W(wǎng)絡(luò)對(duì)于技術(shù)交流，產(chǎn)品信息，以及產(chǎn)品銷售的幫助。我們公司希望能夠跟各家的網(wǎng)站進(jìn)行合作，我們公司也愿意下功夫去建立自己的網(wǎng)上信息系統(tǒng)，希望在未來(lái)能成為第一家網(wǎng)上的工控機(jī) B2B 或者 B2C 的公司。不知道能不能將來(lái)和你們合作?！?“我們很愿意合作，并愿意成為您的長(zhǎng)久的戰(zhàn)略性合作伙伴，好，感謝您接受我們的采訪，謝謝，再見(jiàn)?！?/P>