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對(duì)于研祥來(lái)說(shuō)，2003年是特殊的一年。除了研祥公司成立10周年，還有引起業(yè)界關(guān)注的一件大事，即10月10日在香港創(chuàng)業(yè)板的成功上市，完成融資一億多港元。2004年新年伊始，相信上市后的研祥在新的一年中會(huì)以嶄新形象出現(xiàn)。為開(kāi)拓北方市場(chǎng)，研祥加強(qiáng)了北京分公司的領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)，明確了2004年的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。筆者有幸和研祥新上任的北京分公司總經(jīng)理張麗敏女士和副總經(jīng)理樊海方進(jìn)行了對(duì)話和深入交流。

從南到北的征戰(zhàn)
“加強(qiáng)北方區(qū)域的銷(xiāo)售工作，爭(zhēng)取更多的增長(zhǎng)點(diǎn)是今年公司的重要策略之一?！币灰?jiàn)面，研祥北京分公司總經(jīng)理張麗敏就這樣告訴記者。
回顧研祥十年的發(fā)展，從工控機(jī)到產(chǎn)業(yè)電腦，從產(chǎn)業(yè)電腦到EIP平臺(tái)，完成自己的產(chǎn)品定位；從一窮二白，沒(méi)有自己的技術(shù)和產(chǎn)品，做產(chǎn)品代理，到成為一家有大型開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)基地，建設(shè)有11家直銷(xiāo)分公司和一個(gè)強(qiáng)大的鋪遍全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的公司，創(chuàng)自己的獨(dú)有品牌，再到2003年公司的成功上市，完成從牛犢——黑馬——巨鱷的轉(zhuǎn)變，其中的原因值得業(yè)界人士借鑒。在相同的機(jī)遇面前，為什么研祥可以比別人走得更快？此次研祥公司實(shí)現(xiàn)從南到北的征戰(zhàn)又是出于何種考慮？
張麗敏說(shuō)，公司經(jīng)過(guò)上市融資，在研發(fā)上投入將增加10%，產(chǎn)品線會(huì)更廣，更適合用戶所需，同時(shí)，產(chǎn)品的研發(fā)周期也將更短。以深圳為輔射的南方區(qū)域是研祥的根基，北方區(qū)市場(chǎng)容量也很大，但相對(duì)來(lái)說(shuō)，是研祥產(chǎn)品銷(xiāo)售較薄弱的環(huán)節(jié)，研祥經(jīng)過(guò)十年的積累，品牌逐漸深入人心，全面進(jìn)軍北方市場(chǎng)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。此次進(jìn)軍北方區(qū)域，將在行業(yè)應(yīng)用上大做文章，其中會(huì)重點(diǎn)鎖定3到4個(gè)重點(diǎn)行業(yè)，包括網(wǎng)絡(luò)、金融、機(jī)械等。同時(shí)研祥會(huì)加強(qiáng)渠道建設(shè)，某些地方會(huì)借助當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商的力量或通過(guò)產(chǎn)品總代理，以爭(zhēng)取華北、東北區(qū)域市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)。據(jù)悉，為配合此次公司北方征戰(zhàn)策略，研祥的行銷(xiāo)總部已經(jīng)從深圳搬到北京，“北拓計(jì)劃”已經(jīng)啟動(dòng)?！氨蓖赜?jì)劃”活動(dòng)主要針對(duì)北京的各大學(xué)、研究所、行業(yè)設(shè)計(jì)院，參與人員已基本到位，包括業(yè)務(wù)部、營(yíng)銷(xiāo)部、客服部，活動(dòng)從2月開(kāi)始，持續(xù)數(shù)月，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)與客戶一對(duì)一的溝通和交流，讓客戶更了解自己，讓自己更接近客戶。

以激情來(lái)迎取勝利
研祥是一個(gè)充滿激情，頗具自信的團(tuán)隊(duì)。不過(guò)，他的自信是有道理的。近年來(lái)國(guó)內(nèi)外對(duì)工控機(jī)需求日益強(qiáng)烈，市場(chǎng)前景無(wú)限廣闊。以前，工控機(jī)市場(chǎng)是美國(guó)、臺(tái)灣品牌的天下，產(chǎn)品價(jià)格昂貴，許多應(yīng)該應(yīng)用工控機(jī)的場(chǎng)合，由于價(jià)格問(wèn)題，退而選擇商用PC，現(xiàn)在研祥的介入，使得工控產(chǎn)品的價(jià)格有了大幅的降低，許多客戶開(kāi)始選用相對(duì)商用PC更穩(wěn)定的工控機(jī)。
“許多我們想不到的領(lǐng)域，有時(shí)會(huì)選擇工控機(jī)，比如，銀行、交通、加油站，工控機(jī)的應(yīng)用領(lǐng)域已經(jīng)突破傳統(tǒng)的工業(yè)領(lǐng)域?！狈７脚d奮地說(shuō)。的確，隨著要求計(jì)算機(jī)能24小時(shí)不間繼穩(wěn)定工作、防塵、防震的場(chǎng)合越來(lái)越多，傳統(tǒng)商用PC越來(lái)越不能滿足要求，加上工控機(jī)的價(jià)格壁壘不復(fù)存在，工控機(jī)大有搶占商用PC市場(chǎng)之勢(shì)。去年，中國(guó)石油天然氣股份有限公司的牡丹中油聯(lián)名智能卡項(xiàng)目招標(biāo)，研祥成功中標(biāo)，據(jù)了解，其中就有幾個(gè)商用PC的廠商入圍，但最終由于沒(méi)有工控機(jī)的穩(wěn)定特性而落選。
研祥產(chǎn)品是非大眾化產(chǎn)品，其客戶主要是系統(tǒng)集成商，而非最終用戶。但研祥的營(yíng)銷(xiāo)有不同于別家工控廠商宣傳的舉措，比如，2002年與北京國(guó)安隊(duì)和深圳平安隊(duì)進(jìn)行宣傳合作，還和中國(guó)圍棋協(xié)會(huì)聯(lián)合辦了全國(guó)圍棋擂臺(tái)賽。這種大眾品牌宣傳策略曾經(jīng)讓業(yè)界許多人士不解，但由今天看來(lái)，研祥無(wú)疑是聰明的。據(jù)樊海方講，研祥的許多定單是由最終客戶促成的，比如，石化的某個(gè)單子，用戶通過(guò)足球賽了解到研祥是工控的知名品牌，點(diǎn)名要求主板配置用研祥的。
研祥走完了上市這一步、搭建融資渠道做一系列策略性的操作和精密的策劃正在啟動(dòng)。今后，研祥還會(huì)創(chuàng)造多少的奇跡、還將塑造怎樣的輝煌，讓我們?cè)嚹恳源?/P>

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