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前言：在國內工控業(yè)界提到研祥提到“EVOC”沒有人會感到陌生，因為十年來研祥依靠其產品過硬的技術、品質以及無所不在的完善服務，占領了國內工控市場較大的份額，其產品的品牌標志“EVOC”也成為了工控產品最優(yōu)性能價格比的代名詞；在研祥發(fā)展十周年之際，又悉知意欲進軍國內的服務器行業(yè)，并且短期內就一舉推出了以“ESV”品牌命名的3個系列共計13款服務器產品。手筆不可謂不大，但是國內服務器行業(yè)猶如戰(zhàn)國時期群雄爭霸的年代，外有國外老牌超級實力的廠商攜頂尖的技術把持著絕對的高端市場，內有國內先行者利用先天的渠道優(yōu)勢瓜分著中低端應用市場，研祥此番的動作前途未卜還是出奇制勝？懷著這樣的疑問我們特意專訪了研祥公司副總經理、市場發(fā)展本部總經理樊小寧先生。

研祥ESV服務器定位中低端市場

繼國內工控業(yè)界第一廠商研祥智能科技股份有限公司宣布進軍服務器產業(yè)，并一舉推出命名為“ESV”品牌的3個系列共計13款服務器產品，立即在工控業(yè)界掀起了不小的波瀾，圍繞著研祥如何由工控領域切入服務器領域、如何整合客戶需求和銷售渠道成為研祥公司當前突入服務器市場的首要問題。
據研祥公司樊小寧先生解釋說“研祥選擇進入服務器市場，并不是一時的頭腦沖動，而是整個研祥董事會和RD部門用了一年多的時間，對整個服務器市場深入調研后，再對比研祥目前的各項能力指標才作出的最后決定。” 有數據表明，2002年中國服務器市場增長速度遠高于IT市場總體增長水平，PC服務器市場銷售總量為23.41萬臺，比去年同期增長14.9%，銷售額為67.62億元。預計２００３年中國PC服務器銷售量將達到28萬臺，銷售額超過73億元；到2006年，中國服務器市場整體銷售額規(guī)模將超過285億元?！翱梢娙绱司薮蟮氖袌?，不是說有幾家大的服務器廠商就能滿足得了的，而且從需求上來講，服務器作為一種已經需求細分的產品，也不是有幾家大的服務器廠商就可以應付得來的，市場越細分留給其它想進入這個市場的企業(yè)的機會就越大。也就是說只要找到最適合自己企業(yè)優(yōu)勢的定位，就一定可以生存并發(fā)展下去?！痹谘邢榈钠髽I(yè)文化和市場生存法則里面，天道酬勤，機會都是靠自己爭取得來。沒有別人出讓給你一說，這就是市場的生存和競爭法則。所以，一開始研祥的決策部門就摒棄了全面出擊、全線作戰(zhàn)、從高端市場切入的想法，按照常規(guī)來講利用高端是產品切入市場最節(jié)省精力，并有利于提高品牌含金量、樹立品牌形象的做法。況且從單純的技術要求角度上研祥完全有能力去做高端產品；“但是如果這樣做，從高端切入市場后，研祥則將面臨著嚴峻的考驗，如在什么時間切入、產品如何讓市場接受等等，而且競爭的對手也實在太強大，這些都是研祥不可能輕易戰(zhàn)勝的?！薄白咧械投水a品的路線，面臨的阻力肯定會小一些，也更適合我們研祥的現實情況，而且所有的市場策略展開和市場進入的阻力都是可預測、可調控的?！薄皼r且我們有著先天的客戶優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢，可以先充分的調研我們現有的客戶對服務器的需求，成為我們的第一批客戶；可以說他們最了解研祥的實力和服務的水平，最相信研祥的產品品質。這種因為根據客戶的需求而量身定制的服務器產品，我們稱之為“特種服務器”。此外，“還將利用我們全國范圍無處不在的渠道網絡與服務優(yōu)勢，將它們整合塑造成我們所需要的且可以發(fā)揮出最大效能的市場手段。不可否認，這也將是對我們渠道、服務應對能力的一次大考驗?！彪m然研祥的市場進入策略看起來怎么都有一些“投機取巧”的成分，但是不可否認這種對研祥來講最適合的策略目前已經收到了顯著的成績；“目前為止我們已經收到了通信行業(yè)客戶的大訂單，隨后陸續(xù)還會有一些行業(yè)客戶簽單的”，無疑短時間內就能達到市場目的的方法，對于一個企業(yè)來講，才是真金白銀、最實實在在的東西。

市場的需求才是企業(yè)生存的根本需要

研祥從一個工控企業(yè)去做服務器會不會是代表一種轉型的開始呢？
樊小寧說“工控行業(yè)首先是一個對產品品質、服務要求極高的行業(yè)，它要求的系統(tǒng)運行高穩(wěn)定性、低輻射、低噪音、可定制等等的諸多的苛刻條件，成為研祥一貫秉承的品質基礎。這些同樣也是服務器行業(yè)的基本要求，所以我們具備先天的優(yōu)勢條件?！薄爸饾u擴大的市場呼喚著實力廠商的加入”，樊小寧說 “做為工控機業(yè)內的知名廠商，研祥智能股份在研發(fā)與生產實踐中經過長期積累，并與上游芯片廠商如Intel等建立了“芯片級”的合作伙伴關系，不但具備了進入服務器行業(yè)的技術實力，同時研祥在長期工控機生產中所建立的品質保證體系，與服務器生產的高質量要求也不謀而合，同時作為企業(yè)核心競爭力不斷提高的保證，也為研祥推出自有品牌的服務器并走向市場打下了堅實的基礎?！逼浯?，“企業(yè)的市場定位最終也不是企業(yè)自身決定的，企業(yè)本身對新的市場增長點的需要和因市場需求而產生的機會，才是企業(yè)發(fā)展的根本動力。工控業(yè)發(fā)展到今天已經不是傳統(tǒng)意義上的“工控”了，時代在發(fā)展，工控行業(yè)也在與時俱進；傳統(tǒng)的工控行業(yè)已經由IPC時代進入EIP時代，并且隨著EIP（嵌入式智能）產品功能的不斷延伸，其應用已經逐漸的深入到了人們生活中的方方面面。最常見的通信、交通、電力、監(jiān)控、國防等等行業(yè)的信息化建設都可以看到嵌入式產品的身影。另一方面隨著我國信息化建設的逐步深入，作為信息化建設核心產品的服務器，其市場一直呈現出較快增長的趨勢。所以對于研祥公司來講，已經具備了必需的條件，就像草船借箭只欠東風一樣，市場時機成熟了研祥進入服務器領域開拓市場則是順手捻來的事，并不代表行業(yè)的轉型，只是體現了對產品應用市場大趨勢的一種趨同?！?BR> 研祥作為一個工控廠商在工控業(yè)界的實力和渠道市場能力，可以說是行業(yè)內的翹楚。涉足服務器領域您認為應該如何應對市場，將采取什么樣的行銷手段？
研祥公司在十年的發(fā)展規(guī)劃中不但健全并完善了銷售渠道，而且服務體系也是國內工控行業(yè)最廣泛和完備的。針對服務器市場我們在充分利用原有的市場銷售渠道和服務體系的共性基礎上，根據服務器市場的個性需要整合調整。成為可以適應兩個市場需要的基礎保障，并最大的發(fā)掘渠道和服務體系的價值。在對應市場方面研祥的對應原則就是“以市場需求為導向，變，是市場永遠不變的法則。”

市場的競爭就是企業(yè)綜合實力的競爭

眾所周知，服務器產品是對企業(yè)的技術研發(fā)實力和方案解決實力的挑戰(zhàn)，研祥公司在服務器的技術研發(fā)方面可以說已經有了充足的儲備。但是真正做到根據企業(yè)或者市場的需要而定制解決方案會不會需要較長的周期呢？如何發(fā)揮研祥的傳統(tǒng)優(yōu)勢體現出研祥公司的綜合市場競爭力呢？
樊小寧說：“服務器行業(yè)的解決方案的確能體現出一個企業(yè)根據客戶需求進行定制的能力及反應速度?！币环矫娣掌鳟a品應用的行業(yè)趨同性導致了解決方案的同質化。另一方面針對特別需求的客戶，來特別定制服務器產品。則恰好能體現研祥集研發(fā)、制造、銷售、服務成統(tǒng)一一體的優(yōu)勢條件，可以為客戶提供一站式的貼身服務，能充分發(fā)現了解客戶的真實需求，最終體現的就是效率和品質。這個，也是研祥公司十年優(yōu)勢積累的集中體現，研祥的傳統(tǒng)優(yōu)勢在于：世界領先技術的同步、研發(fā)定制實力的強勁、方案生產能力的高速、渠道服務體系的完備、品質性能價格比的最優(yōu)。技術方面研祥在前不久剛剛推出了自己研發(fā)的CPU芯片，被我們命名為“祥龍I號” 這是一款面向信息終端及行業(yè)應用的高性能、低功耗、高集成度SOC芯片，集成了業(yè)界流行的高性能的32位CPU內核ARM7TDMI，核心工作頻率達到66MHz。這是工控行業(yè)內第一家也是目前唯一一家擁有自己研發(fā)的高性能CPU的企業(yè)，將意味著定制需求滿足的多樣化，產品成本的更具價格競爭力，在一些特殊的領域還將使可靠和安全性大大增強等，它的出現對國內工控行業(yè)來講絕對具有極大的現實意義?！?BR> “同時作為一個本土的實力企業(yè)，在企業(yè)文化氛圍和文化的積淀上形成了最強力的企業(yè)競爭力的核心。優(yōu)秀的企業(yè)文化使得研祥公司成為一個善于自我總結、自我完善、善于競爭的企業(yè)，不但確保了研祥在十年間企業(yè)經濟效益的高速增長，而且可以肯定的說在未來的新的市場領域也必將保持著強勁的發(fā)展動力?！?/P>

有序自律的市場環(huán)境能讓強者更強

據我所知研祥公司曾陸續(xù)舉辦了許多具有開創(chuàng)性的活動和會議，比如說今年年初發(fā)起召開的“中國嵌入式智能產業(yè)聯盟”以及即將開始的“首屆中國嵌入式技術應用論壇”都是帶有產業(yè)高度和戰(zhàn)略眼光的標志性事件。您能介紹一下組織這些活動的初衷和意義嗎？
“進入一個行業(yè)的門檻的高低，是由行業(yè)企業(yè)所形成的產品標準決定的。在工控領域由于EIP時代的到來使得嵌入式產品的應用范圍與行業(yè)大大擴展，國內的工控行業(yè)受到越來越多的進入者的市場爭奪，隨著競爭的逐漸加劇，一些缺少競爭力的企業(yè)更多的采用一些非標準的生產方法和不正常的市場競爭手段，取得暫時的銷售增長。這必然導致了很多市場隱患的存在，市場也好比是遭受蟻蛀的大堤，如不采取措施最終將發(fā)生徹底崩潰的危險。所以維護市場的有序發(fā)展，并自律自己的市場行為，才是對現有工控市場的保護和發(fā)展。與其無規(guī)則的分食現有市場而最終導致市場萎縮甚至崩潰，倒不如在一定的行業(yè)的標準規(guī)則下，共同做大市場實現健康、有序的發(fā)展，才能出現皆大歡喜的雙贏局面。無論對于企業(yè)也好還是市場也好，都遵循共同利益的規(guī)則與標準，不斷完善市場環(huán)境才是國內各行業(yè)市場 “弱者被淘汰”“強者更強”的自然競爭法則。”