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    今年二季度，在非典肆虐的時(shí)候，天水二一三機(jī)床電器廠的營(yíng)銷工作不但沒(méi)受到影響，銷售回款額卻逐月增加，今年1~6月銷售回款比去年同期增加25.47%。這種可喜的營(yíng)銷局面，來(lái)自該廠營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)作用的有效發(fā)揮。
    10年來(lái)，天水二一三廠緊緊圍繞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化和企業(yè)發(fā)展實(shí)際，在營(yíng)銷工作中形成了持續(xù)創(chuàng)新能力，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有效地捕捉和把握機(jī)遇，在競(jìng)爭(zhēng)中逐年發(fā)展壯大。該廠綜合經(jīng)濟(jì)效益指數(shù)已連續(xù)8年在全國(guó)同行業(yè)國(guó)有企業(yè)中名列前茅。
    天水二一三廠營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立、運(yùn)行，經(jīng)過(guò)了“直銷-直銷加代理-開(kāi)發(fā)、代理加配送”三個(gè)主要發(fā)展階段，而每個(gè)階段都有創(chuàng)新內(nèi)容。
    直銷階段
    天水二一三廠在1993年針對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)，提出了“面向市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)決策，組建了銷售總公司，在全國(guó)8個(gè)城市設(shè)立銷售公司，在4個(gè)城市設(shè)立銷售服務(wù)中心，基本形成了遍布全國(guó)、布局合理、以直接用戶和代理商為基礎(chǔ)的、高素質(zhì)、高效運(yùn)作的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。銷售總公司指揮和協(xié)調(diào)各駐外銷售公司(中心)工作。銷售公司有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、批發(fā)與零售、信息、服務(wù)四項(xiàng)功能。駐外銷售公司經(jīng)理由企業(yè)中層干部擔(dān)任，但不能連任6年。主要工作人員由企業(yè)派出，會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)工作不歸銷售公司領(lǐng)導(dǎo)，直接由企業(yè)管理，并實(shí)行嚴(yán)格的審計(jì)制度，企業(yè)定期對(duì)銷售公司經(jīng)理和銷售員在全國(guó)各銷售公司交流任用。這些管理措施保證了駐外銷售公司的健康運(yùn)行。該廠建起的這個(gè)全國(guó)性銷售網(wǎng)絡(luò)，不斷在全國(guó)提高著“天水二一三電器”的知名度，成為天水二一三廠的無(wú)形資產(chǎn)。
    直銷加代理階段
    隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，天水二一三廠直銷網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力受到空前的挑戰(zhàn)，在這種形勢(shì)下，他們?yōu)檠杆贁U(kuò)大網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面，提出了“以直銷網(wǎng)絡(luò)為主干，以擴(kuò)大代理商為枝葉”的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)新思路，制定了大力發(fā)展代理商的營(yíng)銷戰(zhàn)略和政策。有數(shù)百家代理商加盟到天水二一三廠的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)之中。直銷與代理的結(jié)合，使網(wǎng)絡(luò)覆蓋面達(dá)到了除西藏自治區(qū)和臺(tái)灣地區(qū)以外的國(guó)內(nèi)大中城市，營(yíng)銷力逐步提升，銷售回款和市場(chǎng)拓展進(jìn)入了相對(duì)穩(wěn)定的階段。該廠對(duì)代理商也經(jīng)過(guò)了從利用到扶持、發(fā)展的認(rèn)識(shí)過(guò)程。剛開(kāi)始，只是單純利用代理商銷售產(chǎn)品，將其視為“下屬”。后來(lái)視代理商為用戶，是互惠互利的合作伙伴，為每個(gè)代理商從企業(yè)專門(mén)配備工作人員，幫助代理商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，并制定了有利于代理商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的一系列扶持政策。在代理商的選擇上，制定了“有實(shí)力、有信譽(yù)、有市場(chǎng)”的標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持“及時(shí)回款、不準(zhǔn)假冒、不搞內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)、適度讓利”的原則，代理商成為該廠產(chǎn)品銷售的主要力量之一。
    開(kāi)發(fā)、代理加配送階段
    近兩年來(lái)，該廠為了合理配置并有效使用各種資源，對(duì)銷售管理體制又進(jìn)行了調(diào)整，企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)入到開(kāi)發(fā)、代理加配送的階段。由銷售總公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍、配送中心(銷售公司)、代理隊(duì)伍三部分構(gòu)建為新的網(wǎng)絡(luò)體系。這個(gè)體系分為三級(jí)機(jī)構(gòu)：一級(jí)機(jī)構(gòu)是銷售總公司開(kāi)發(fā)隊(duì)伍，進(jìn)行市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、品牌統(tǒng)籌宣傳和組織實(shí)施工作，并為隸屬代理商的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。配送中心即銷售公司是二級(jí)機(jī)構(gòu)，主要職責(zé)是實(shí)施配送和管理。對(duì)區(qū)域內(nèi)各分銷機(jī)構(gòu)及代理機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品需求情況進(jìn)行搜集、整理、分析和匯總后，提出總體需求計(jì)劃，集中調(diào)運(yùn)產(chǎn)品，以達(dá)到資源共享的目的。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品集中保管和合理地調(diào)配，達(dá)到既可滿足需求，又可減少庫(kù)存、壓縮占用的目的。同時(shí)對(duì)三級(jí)機(jī)構(gòu)--代理商進(jìn)行必要的督導(dǎo)和管理，加深區(qū)域與代理商的溝通和聯(lián)系，穩(wěn)定雙方的合作關(guān)系。對(duì)轄區(qū)所有重點(diǎn)用戶(包括代理商區(qū)域的用戶)，建立健全用戶管理檔案，隨時(shí)掌握市場(chǎng)及用戶的發(fā)展動(dòng)態(tài)，保持和穩(wěn)定與用戶的關(guān)系。代理機(jī)構(gòu)有直接銷售、對(duì)用戶進(jìn)行跟蹤的職責(zé)，直接從事終端銷售業(yè)務(wù)，配合一級(jí)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍搞好區(qū)域內(nèi)的開(kāi)發(fā)工作。
    去年，天水二一三廠在營(yíng)銷創(chuàng)新上又有新效果。該廠在西南建立配送中心試點(diǎn)，通過(guò)較為完善的管理辦法和一支由銷售人員、開(kāi)發(fā)人員和代理商組成的具有較高素質(zhì)的市場(chǎng)隊(duì)伍的拼搏，使西南配送中心起到了在整個(gè)西南市場(chǎng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)和指導(dǎo)的作用，駐西南的幾個(gè)銷售公司資源共享，節(jié)約了大量人力、物力資源，為全廠營(yíng)銷工作的改革探索出有益的經(jīng)驗(yàn)。
    天水二一三廠廠長(zhǎng)朱安成對(duì)記者說(shuō)：“我廠的銷售網(wǎng)絡(luò)，是適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。我廠地處西北，交通、信息閉塞，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求企業(yè)走出去積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們建立全國(guó)性的銷售網(wǎng)絡(luò)，既是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所逼，也是變被動(dòng)為主動(dòng)的有效手段。10年的實(shí)踐表明，天水二一三廠的銷售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)企業(yè)逐年發(fā)展起了決定性作用，也是目前天水二一三廠的核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)?！?BR>